Quase todos os negócios exigem uma estratégia para uma negociação comercial bem-sucedida, quer o negócio envolva uma aquisição, um arrendamento, um contrato de venda ou outra transação comercial. E ser bem-sucedido nas negociações pode fazer uma diferença significativa para o sucesso do seu negócio e carreira.

Por isso, quem pretende fazer mais por si mesmo, por sua carreira e pelas organizações a que está vinculado precisa aprimorar constantemente sua capacidade de negociar, independentemente do seu mercado de atuação. Pensando nisso, aqui estão as dicas gerais que podem melhorar o processo e os resultados nas suas interações na mesa de negociação para fechar qualquer negócio. Boa leitura!

1. Ouça e entenda os problemas e pontos de vista da outra parte

Alguns dos piores negociadores são aqueles que falam, parecendo querer controlar a conversa e expor incansavelmente os méritos de sua posição. Os melhores negociadores tendem a ser aqueles que realmente escutam o outro lado, entendem seus principais problemas, e então formulam uma resposta apropriada. Tente obter uma compreensão sobre o que é importante para o outro lado, que limitações eles podem ter e onde podem ter flexibilidade. Abster-se de falar demais.

Se você tem muita dificuldade em se tornar um ouvinte eficaz, permitindo que a outra pessoa fale a maior parte da conversa, pode tentar um exercício. Siga a Regra 70/30 – ouça 70% do tempo e fale apenas 30% do tempo. Incentive o outro a falar fazendo muitas perguntas abertas – perguntas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

2. Esteja muito bem preparado

Estar preparado envolve uma série de coisas que você pode precisar fazer, como:

  • Analise e compreenda completamente os negócios da outra parte, revisando o site, os press releases, os artigos escritos sobre a empresa e assim por diante. Uma pesquisa completa do Google e do LinkedIn é aconselhável aqui.
  • Analise o histórico da pessoa com quem você está negociando revisando qualquer biografia no site da empresa, no perfil do LinkedIn da pessoa e fazendo uma pesquisa na Web.
  • Analise quais ofertas semelhantes foram concluídas pelo outro lado e os termos do mesmo.
  • Entenda as ofertas e os preços dos concorrentes da parte com quem você está negociando.

3. Mantenha as negociações profissionais e corteses

Ninguém realmente quer fazer negócios com uma personalidade difícil ou abusiva. Afinal de contas, mesmo após a conclusão das negociações, você pode querer fazer negócios com essa pessoa novamente, ou a transação pode exigir envolvimento contínuo com o representante do outro lado. Estabelecer um bom relacionamento de longo prazo deve ser um dos objetivos da negociação. Um tom colaborativo e positivo nas negociações é mais provável de resultar em um progresso para o fechamento.

4. Compreenda a dinâmica do negócio

Entender a dinâmica do negócio é crucial em qualquer negociação. Então leve sempre em consideração as seguintes informações:

  • Quem tem a alavancagem na negociação? Quem quer mais o negócio?
  • Quais restrições de tempo o outro lado tem?
  • Quais alternativas o outro lado tem?
  • O outro lado vai receber um pagamento significativo de você? Se assim for, a alavancagem tenderá a estar do seu lado.

5. Sempre elabore a primeira versão do contrato

Um princípio absolutamente fundamental de quase qualquer negociação é que você (ou seus advogados) devem preparar o primeiro rascunho do contrato proposto. Isso permite enquadrar como o acordo deve ser estruturado, implementar pontos-chave que você deseja que não tenham sido discutidos e ganhar impulso ao seu lado.  A outra parte estará relutante em fazer grandes mudanças em seu documento (a menos que seja absurdamente unilateral). Dito isto, evite iniciar as negociações com um contrato que beneficie exclusivamente seus interesses e que nunca será aceito pela outra parte — em uma negociação o equilíbrio é fundamental.

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6. Faça sua lição de casa

Isso é o que os detetives fazem. Reúna informações pertinentes antes de sua negociação. Quais são as suas necessidades? Quais pressões eles sentem? Quais opções eles têm? Fazer sua lição de casa é vital para uma negociação bem-sucedida. Você não pode tomar decisões precisas sem entender a situação do outro lado. Quanto mais informações você tiver sobre as pessoas com quem você está negociando, mais preparado você estará. As pessoas que consistentemente deixam dinheiro na mesa provavelmente deixam de fazer sua lição de casa.

7. Não tenha pressa

Ser paciente é muito difícil para os ocidentais. Nós queremos acabar com uma negociação o quanto antes. Qualquer um que tenha negociado na Ásia ou Oriente Médio, dirá a você que as pessoas nessas culturas olham para o tempo de maneira diferente do ocidente. Eles sabem que, se você se apressar, é mais provável que cometa erros e deixe dinheiro na mesa. Quem é mais flexível sobre o tempo tem a vantagem. Sua paciência pode ser devastadora para o outro negociador se ele estiver com pressa porque começa a acreditar que você não está sob pressão para concluir o negócio. Então o que eles fazem? Eles oferecem concessões como um meio de fornecer um incentivo para dizer SIM.

8. Quanto mais alto, melhor

Negociadores bem-sucedidos são otimistas. Se você espera mais, você terá mais. Uma estratégia comprovada para alcançar resultados mais elevados é a abertura com uma posição extrema. Os vendedores devem pedir mais do que esperam receber, e os compradores devem oferecer menos do que eles estão dispostos a pagar. As pessoas que visam mais alto se saem melhor. Seu otimismo se tornará uma profecia autorrealizável. Por outro lado, se você tem baixas expectativas, provavelmente terá um resultado menos satisfatório. Mesmo que você não atinja o alvo mais alto toda vez, pelo menos você estará se esforçando ao máximo de sua capacidade.

9. Concentre-se na pressão do outro lado, não na sua

Temos a tendência de nos concentrar em nossa própria pressão, nas razões pelas quais precisamos fazer um acordo. É a velha história sobre a grama ser mais verde no quintal do vizinho. Se você cair nessa armadilha, estará trabalhando contra si mesmo. O outro lado parecerá mais poderoso. Quando você se concentra em suas próprias limitações, perde a visão geral. Em vez disso, os negociadores bem-sucedidos perguntam: “Qual é a pressão agindo do outro lado nessa negociação?” Você se sentirá mais poderoso quando reconhecer as razões pelas quais o outro lado cederá. Perceba que seu poder de negociação deriva, em parte, das pressões que atuam sobre a outra pessoa. Se você descobrir que eles estão sob pressão, o que eles certamente também estão, conseguirá maneiras de explorar essa pressão, a fim de alcançar um resultado melhor em sua negociação.

10. Mostre à outra pessoa como suas necessidades serão atendidas

Negociadores de sucesso sempre olham para a situação do ponto de vista do outro lado. Todos olham para o mundo de maneira diferente, então você está bem à frente do jogo se conseguir descobrir a percepção deles sobre o negócio. Em vez de tentar ganhar a negociação, procure entender o outro negociador e mostre a eles maneiras de se sentirem satisfeitos.  Se você ajudar o outro lado a se sentir satisfeito, eles estarão mais inclinados a ajudá-lo a satisfazer suas necessidades. Isso não significa que você deve ceder a todas as suas posições. Satisfação significa que seus interesses básicos foram cumpridos, não que suas demandas foram atendidas. Não confunda interesses básicos com posições / demandas: sua posição / demanda é o que eles dizem querer; seu interesse básico é o que eles realmente precisam obter.

Existem outras estratégias de negociação que você adicionaria a essa lista? Gostaríamos muito de ouvir de você! E se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades para negociar, influenciar e vender melhor, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus objetivos.

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