Para fechar negócios com sucesso, fornecendo valor, explicando as complexidades e ganhando a confiança do seu cliente, é preciso desenvolver sua capacidade de se expressar de forma clara e persuasiva.

A persuasão é uma arte que usufrui de recursos lógico-racionais ou simbólicos para convencer uma pessoa de algo, de acordo com seus próprios objetivos pessoais, expondo seu ponto de vista como o certo ou a melhor opção dentre as demais. Isso requer muita habilidade que pode ser aprendida e aprimorada com algumas técnicas.

É natural sentir-se apreensivo no momento de fechar o negócio e finalmente ganhar o SIM do cliente. A boa notícia é que existe um grande número de técnicas de vendas projetados para dar esse empurrão final e conquistar o SIM do cliente. E aqui vão algumas dessas dicas para ser um vendedor mais persuasivo. Aproveite!

1. Criar uma oportunidade única com condição especial

É aqui que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que solicita a compra imediata. Por exemplo:

  • “Este é o último a esse preço.”
  • “Temos um desconto de 20% apenas para clientes que se inscreverem hoje.”
  • “Se você se comprometer a comprar agora, posso assegurar o melhor preço”.

Essa técnica funciona porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a inércia quando um cliente em potencial deseja comprar – mas não está acionando o gatilho da necessidade do produto ou serviço. Por isso, naturalmente, você deve sempre estabelecer valor antes de oferecer um desconto ou promoção.

2. Crie um vínculo emocional

Ao reconhecer as dores e desejos do cliente e saber um pouco mais sobre suas características, é possível criar um vínculo emocional que pode influenciar diretamente no modo de tratamento e resultados das vendas.

3. Use o gatilho da escassez

As pessoas querem coisas que são escassas. Se você está oferecendo um desconto ou qualquer outra coisa que sua empresa forneça de forma limitada, informe ao seu cliente em potencial. Também verifique se eles estão cientes do que podem perder se não agirem logo.

A arte da persuasão funciona muito bem para decisões de curto prazo, ou seja, realizadas no ato, influenciando os compradores a adquirir e confiar em determinado produto naquele momento. Mas lembre-se: praticar uma escassez real é fundamental para um bom desempenho contínuo das vendas! Não adianta mentir para o seu cliente pois ele não voltará mais. Fica o alerta: use a escassez com integridade.

4. Estabeleça-se como um especialista

É simples – as pessoas confiam em pessoas que sabem do que estão falando. Sinalize aos seus clientes em potencial que você ou sua empresa (idealmente ambos) são altamente conhecedores de seu setor.

5. Peça um pequeno compromisso inicial

As pessoas que disseram “sim” uma vez provavelmente dirão “sim” novamente. É por isso que tantas empresas de tecnologia oferecem testes gratuitos. Estabelecer as bases com pequenas perguntas também aproxima as perspectivas do último “sim” – um contrato assinado.

6. Faça favores ao cliente

As pessoas se sentem obrigadas a dizer “sim” para aqueles que um dia já lhe fizeram algum favor. No mundo dos negócios, uma maneira de retribuir é conseguir um novo cliente para o seu consumidor ou mesmo conceder-lhe tratamentos especiais como formas de pagamento e descontos. Mas é importante ressaltar que a criação de um senso de obrigação em devolver um favor não deve ser explícita. O desejo sincero de ajudar (em vez de ser ajudado) é percebido pelos clientes, que, como consequência, respondem positivamente e se tornam fiéis ao negócio e ao vendedor.

7. Mostre que outros clientes estão felizes ao comprar produtos da sua empresa

Os clientes são mais propensos a comprar quando sabem que outras pessoas – assim como eles – compraram determinado produto ou serviço e estão felizes com a aquisição do item. Por isso, é importante que o vendedor dê exemplos de clientes satisfeitos para que a compra seja realizada com maior rapidez.

8. Use estudos de caso

Estudos de caso são fundamentais para fortalecer o seu discurso para um cliente em potencial. Este último definitivamente mostrará maior interesse em seu produto ou serviço se você puder provar a eles que o mesmo produto ou serviço ajudou seus antigos clientes. Para isso, certifique-se de usar números específicos, pois isso ajudará a tornar sua posição mais confiável e sua apresentação mais precisa.

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Conselhos atemporais: como conquistar negócios e clientes

Em 1938, Dale Carnegie escreveu o agora clássico livro Como Conquistar Amigos e Influenciar Pessoas. Nesta seção, nós pegamos algumas das melhores dicas da Carnegie e damos a elas uma abordagem focada nas vendas.

9. Apelo aos motivos mais nobres

Talvez o seu cliente em potencial queira ganhar dinheiro suficiente para contratar um funcionário adicional para que ele possa obter um aumento ou boa aparência para seu chefe. E sua oferta pode ajudá-los a fazer exatamente isso.

Mas enquadrar toda a venda como um salário ou promoção não vai te levar muito longe. Mesmo que você conquiste o seu contato, eles certamente não conseguirão garantir a adesão dos tomadores de decisão, enfatizando como essa compra ajudará em sua posição individual.

“Uma pessoa geralmente tem duas razões para fazer uma coisa: uma que soa bem e uma real”, escreve Carnegie. “Todos nós, idealistas de coração, gostamos de pensar em motivos que soem bem. Então, para mudar as pessoas, apele aos motivos mais nobres.”

Com isso em mente, descubra as verdadeiras motivações de sua compra (ou não) e remonte essas intenções para uma causa mais sublime.

10. Dramatize suas ideias

Em seu núcleo, um acordo fechado é uma troca de uma determinada quantia de dinheiro por um produto ou serviço.

Descrito desta forma, parece uma das coisas menos interessantes do mundo. Mas você sabe que uma venda é mais do que isso – é a promessa de melhores resultados para você e seu cliente, e descrevê-lo dessa maneira é muito mais inspirador.

Em algum momento, você terá que criar um caso de negócios, mas suas conversas não devem se concentrar exclusivamente em dólares e centavos. Mostre ao seu cliente em potencial qual é o negócio dele e como o produto o levará até lá.

11. Desperte um forte desejo

Uma parte crucial de conquistar as pessoas, de acordo com Carnegie, é sempre apelar para o que elas querem. Colocar-se no centro de uma decisão de compra é a estratégia errada.

Em vez disso, entre no mundo do seu cliente e aproveite suas motivações. Se você fizer isso corretamente, você entregará à sua perspectiva uma sensação de poder.

Como disse Carnegie, “os clientes gostam de sentir que estão comprando, não sendo vendidos”

E se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas técnicas de persuasão para negociar, influenciar e vender melhor, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus clientes e seus objetivos.

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