A melhoria contínua no nível de suas práticas de vendas é essencial no mercado competitivo de hoje. Para diferenciar, as organizações devem se concentrar no desempenho e em sua reputação para ajudar os clientes a alcançarem seus objetivos.

Para ter sucesso em vendas, você deve dominar um determinado conjunto de habilidades. Ter o temperamento certo e a paixão pelo trabalho são itens essenciais, mas você também pode desenvolver e nutrir os conjuntos de habilidades necessários para ser considerado um vendedor de elite. Mas nem sempre é tão fácil.

Sabemos o quão importante é este processo de aquisição de habilidades, portanto, nós selecionamos as habilidades que todo vendedor de alta performance deve desenvolver e dominar. Confira!

1. Saber ouvir

Isso não significa apenas ficar quieto quando um lead ou cliente está falando. A habilidade real é a escuta ativa. Os profissionais de vendas que dominam essa habilidade fazem perguntas relevantes e realmente fazem a pessoa sentir que seus problemas, pontos de dor e ideias são compreendidos. Existem diferentes níveis de audição, mas você precisa operar a todo vapor quando se trata de seus clientes. A escuta ativa nas vendas requer foco, bem como consultas ocasionais ou de acompanhamento, possibilitando não só obter informações completas e claras dos seus clientes, mas também construir um relacionamento e demonstrar que você se preocupa genuinamente com eles.

2. Comunicação

Isso não é apenas o que você diz, mas como você o entrega, do tom à ênfase, assim como quando você escolhe ficar em silêncio e deixar o cliente falar. Uma comunicação eficaz é a melhor ferramenta do vendedor, mas leva tempo para aperfeiçoar.

3. Rapport

Por que as pessoas escolhem comprar produtos ou serviços? Muitas vezes tem a ver com confiança. Os clientes valorizam a confiança e a credibilidade como uma das partes mais importantes da experiência de compra. Um vendedor talentoso poderá usar a paciência, a personalidade e a credibilidade para fazer com que seus clientes gostem e confiem em sua palavra e, finalmente, para fechar uma venda.

4. Colaboração

Os vendedores nem sempre têm o melhor desempenho quando trabalham sozinhos. Às vezes, os melhores resultados podem ser alcançados quando se trabalha em equipe, e isso pode significar a colaboração com um cliente também.

5. Adaptabilidade

Os vendedores são frequentemente lançados em situações de mudança. Se algo não for planejado ou um cliente jogar uma bola curva em você, você conseguirá adaptar sua abordagem sem perder o ritmo? Este é um forte sinal de um excelente vendedor.

6. Gerenciamento de tempo

Os vendedores de alta performance são capazes de aproveitar ao máximo seu tempo, com mais mostradores e mais conexões do que outros representantes. A chave para ser altamente produtivo é usar boas habilidades de gerenciamento de tempo. Você precisa treinar cada representante para classificar os leads para encontrar os mais promissores, e não perder muito tempo em um negócio que não vai a lugar algum. Você pode usar a análise para identificar o setor, o tamanho do negócio e outras características dos leads ideais e compartilhar as informações com sua equipe. É vital aproveitar ao máximo as horas do dia para conseguir mais negócios por representante.

7. Manipulação de objeções

Mesmo os melhores representantes não podem evitar todas as objeções, por isso é importante ajudar a sua equipe a se preparar para o tratamento de objeções quando eles o ouvirem. Os representantes precisam estar atentos para que o processo de vendas não termine abruptamente e eles percam a oportunidade no negócio. Os representantes precisam aprender a compreender sinceramente o problema do cliente em potencial, pedir mais informações e oferecer clareza para ajudá-lo a superar suas objeções. Você deve fazer uma ampla dramatização e treinamento para ajudar a preparar sua equipe para isso.

8. Construção de relacionamento

A capacidade de envolver positivamente outras pessoas, construir relacionamentos de longo prazo e formar redes mutuamente benéficas encontrará uso frequente no fluxo de trabalho de qualquer vendedor. Desde a reunião de clientes e a coleta de indicações até a solicitação de conselhos e o alcance dos objetivos da equipe, as habilidades de construção de relacionamento permitem que o vendedor realize as tarefas com mais facilidade e tome decisões mais bem informadas. A construção de relacionamentos envolve confiança, rapport e um desejo genuíno de ajudar outras pessoas.

9. Pensamento crítico / Resolução de problemas

Ter um oceano de dados dificilmente é suficiente para levá-lo a qualquer lugar. Você ainda precisa de habilidades de pensamento crítico para processar informações, analisar dados díspares e vasculhar as informações relevantes que o ajudarão a formular soluções para problemas que seus clientes em potencial ou sua equipe estão enfrentando.

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10. Conhecimento do produto

O conhecimento inadequado do produto é inaceitável no mundo das vendas. Qualquer profissional de vendas que vá para o campo sem ter um conhecimento profundo dos recursos, benefícios e fraquezas de seu produto terá dificuldade em criar argumentos eficientes e conectar as necessidades dos clientes às melhores soluções disponíveis. O conhecimento profundo e extensivo do produto é um pré-requisito para um alto desempenho de vendas. Além disso, demonstrar que você é um especialista no assunto gera confiança entre seus clientes.

11. Engajamento do cliente

Conviver com as pessoas e ter boas habilidades de comunicação são características básicas. Para profissionais de vendas de alto desempenho, existe uma ciência e um método para estabelecer e manter um excelente envolvimento do cliente. Por exemplo, existem técnicas de vendas que podem ajudá-lo a construir um relacionamento com um cliente em potencial, métodos de pesquisa que o ajudarão a colher informações valiosas sobre um cliente e técnicas de comunicação que lhe permitirão cultivar relacionamentos de longo prazo com clientes.

12. Gestão e resolução de conflitos

Em vendas, espere encontrar episódios regulares de reclamações, conflitos e rejeições. Esses incidentes podem envolver praticamente qualquer pessoa, incluindo clientes, colegas, administradores e outras partes. Como isso pode ocorrer a qualquer momento, os profissionais de vendas precisam aprender e praticar como lidar com objeções e gerenciar conflitos de maneira proativa. É sabido que os vendedores de alto desempenho usam esses incidentes como uma plataforma para converter novos leads ou uma avenida para demonstrar uma solução de trabalho para o gerenciamento.

13. Qualificação de leads

Essa habilidade permite que os vendedores coletem e analisem informações sobre um cliente em potencial que mostrará a eles quais soluções disponíveis ou características do produto abordam diretamente os pontos problemáticos de um cliente em potencial. Também pode indicar se há um descompasso entre o seu produto e o cliente em potencial, permitindo que os vendedores economizem tempo, referindo-se ao cliente em potencial a outros provedores de soluções e concentrando-se no próximo lead.

14. Negociação de contratos

Vender é a arte da negociação. Devido à sua relevância para qualquer área, as habilidades de negociação podem também ser classificadas em qualquer uma das categorias que listamos. No entanto, a negociação de contratos é especialmente importante para fechadores de negócios, executivos de contas e gerentes. A negociação de contratos envolve o estabelecimento de um clima em que sua empresa e sua perspectiva podem definir expectativas e benefícios mútuos.

15. Orientado por metas e resultados

Excelentes profissionais de vendas são motivados pela noção de que:

  • Há um objetivo ambicioso a ser alcançado;
  • É um objetivo atingível;
  • Conseguir isso é incrível;
  • Há uma recompensa na linha de chegada.

Dada essa mentalidade, esses vendedores irão exercer todo o esforço para atender ou superar metas.
A liderança de vendas de alto nível é a força motriz por trás da construção de representantes de vendas altamente motivados e orientados para metas.

16. Empatia

Os vendedores de sucesso são quase sempre centrados no comprador. Eles podem se orgulhar de seus produtos, mas estão mais preocupados em ajudar os clientes a resolverem problemas. Esses vendedores têm empatia bem desenvolvida que lhes permitem entender de onde os clientes estão vindo e determinar seus pontos problemáticos.

17. Paixão por vender

Lembre-se do que disse Dale Carnegie: “Você nunca alcança o sucesso verdadeiro a menos que você goste do que está fazendo”. Ainda mais potente do que determinação ou ambição, a paixão pela venda pode ser a principal característica dos profissionais de vendas. Fazer o que você ama simplesmente o obrigará a se destacar em seu campo e a alcançar o sucesso de forma consistente.

Domine estas habilidades de vendas e fique à frente da concorrência

As vendas são um campo altamente competitivo, onde marcas rivais tentam ofuscar umas às outras aos olhos de seus consumidores. Em organizações de vendas, os profissionais também competem como equipes ou como indivíduos. Você pode identificar quais habilidades precisa aprender ou treinar para chegar ao próximo nível. As habilidades certas irão avançar sua carreira e levar você ao próximo marco de sucesso.

Qualquer maneira que você escolher, a linha inferior é esta: nunca pare de aprender! Por isso, se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades para negociar, influenciar e vender melhor, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus clientes e seus objetivos. Fale com nossos consultores!

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