De todas as habilidades necessárias para ser um vendedor de sucesso, ser persuasivo é provavelmente uma das mais importantes. Convencer os outros é parte da sua vida diária, e se você está tentando mudar a mente de alguém ou levá-lo a comprar seu produto ou serviço, ser capaz de persuadir sem esforço é essencial para o seu sucesso.

Pode parecer fácil aplicar técnicas de vendas, mas para realmente explorar esse conjunto de habilidades, você deve primeiro aprender que a persuasão é uma forma de mentalidade que requer preparação, prática e persistência. Ou seja, persuadir é um talento que requer preparação e treinamento.

“Como fazer amigos e influenciar pessoas” é um bestseller mundial com mais de meio século, o livro escrito pelo especialista em relações humanas Dale Carnegie consegue unir profundidade e simplicidade ao falar sobre persuasão. Leitura indispensável para vendedores e empreendedores. Abaixo estão algumas técnicas, baseadas no trabalho de Carnegie, que você pode seguir para levar suas habilidades de persuasão para o próximo nível. Confira!

1 – Demonstre conhecimento

Como representante de vendas, você precisa conhecer informações detalhadas sobre a empresa em que trabalha e os produtos e serviços que oferece. Antes mesmo de começar a trabalhar em seu discurso de vendas e sua tática de persuasão, aprenda o máximo que puder sobre o que está vendendo.

Saiba que a melhor maneira de melhorar seu conhecimento é se colocar no lugar do seu cliente. Troque informações com seus colegas mais experientes sobre as perguntas e dúvidas mais comuns que os clientes possam fazer. Estude relatórios e  informações sobre produtos para se tornar um especialista imbatível em seu campo. Dominar os detalhes do seu produto ou serviço permitirá que sua confiança aumente e que você se destaque deixando impressões duradouras em seus clientes.

2 – Domine a boa escrita

Você pode não perceber, mas uma parte relevante de suas vendas é feita através da comunicação escrita, por meio do uso de ferramentas como e-mail e até mesmo WhatsApp, por exemplo. Embora muitas pessoas não reconheçam a importância deste aspecto, escrever bem é a base sobre a qual você construirá suas habilidades de persuasão e sua confiança para vender melhor.

Por isso, treine seu texto! Para começar, desenhe uma lista de características e argumentos que ajudarão você a se expressar. Então, comece a escrever um rascunho do que acabará se tornando seu discurso de vendas. Para evitar expressões fora de tom ou exageradas, aqui estão dois pontos que podem ajudá-lo a escrever de forma mais impactante, mais eficaz e, em última análise, mais convincente:

  • Torne sua escrita pessoal. Lembre-se de que os seus clientes também são pessoas e apreciarão ser abordados como seres humanos reais. Você é um vendedor e passou anos desenvolvendo suas habilidades sociais e de comunicação. Use essas habilidades para sua vantagem adicionando toques pessoais à sua redação que mostrem aos seus clientes que você é tão humano e acessível quanto eles. Fale sobre você mesmo, sua própria experiência e como você usa o produto ou serviço que você oferece, além de deixar amplo espaço para que façam perguntas.
  • Personalize sua escrita para espelhar os interesses de seus clientes. Cada cliente é diferente e você precisa ter certeza de que seu discurso seja especificamente direcionado a eles. No momento atual de tecnologia, vale a pena conferir os muitos aplicativos disponíveis que ajudam você a gerenciar seus relacionamentos com clientes.

3. Faça boas apresentações

Transforme uma apresentação de vendas em uma história/narrativa convincente. Apresentações de slides podem muitas vezes ser pouco inspiradoras e chatas, mas se você já viu um Ted Talk ou um dos discursos de Steve Jobs, você sabe que isso nem sempre tem que ser o caso. Em seu famoso discurso de formatura de 2005 em Stanford, que agora tem mais de 26 milhões de visualizações, Steve Jobs inicia seu discurso com esta simples introdução: “Hoje quero contar três histórias da minha vida”.

É isso aí. Nada demais. Apenas três histórias. Inspirando-se em Alex Haley, o conhecido escritor americano que certa vez notou que a melhor maneira de começar um discurso é “Deixe-me contar uma história”, Jobs atrai o público com sua abordagem de narrativa.Todos estão muito mais interessados ​​em ouvir uma história do que em ouvir uma palestra ou em outro discurso de vendas monótono. Escreva sua apresentação como se estivesse contando uma história, permitindo que você capture a atenção de seu público e coloque suas técnicas de persuasão em ação.

4 – Domine a comunicação oral

Como mencionado, a maior parte de ser efetivamente persuasivo está em seu comportamento e, mais especificamente, em como você diz as coisas. Quando você finalmente chegar ao estágio em que você está pronto para usar suas habilidades de persuasão, tenha as seguintes dicas em mente para ter certeza de que está comunicando claramente suas ideias.

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Seja confiante. Ser persuasivo é também o modo como você se comporta. Se você olhar e parecer confiante sobre o que está dizendo, as pessoas estarão mais propensas a acreditar em você e, por sua vez, mais propensas a ser persuadidas por você.

Faça contato visual. Olhar seu interlocutor nos olhos mostra a eles que você está disposto a se conectar e os manterá focados. Troque olhares curtos com toda a multidão e lembre-se de não olhar diretamente para uma única pessoa por muito tempo, você não quer fazer ninguém se sentir desconfortável!

5 –  Triângulo retórico de Aristóteles

Talvez a maneira mais famosa de melhorar sua estratégia persuasiva seja empregar ativamente o triângulo retórico de Aristóteles, como mencionado em sua peça Retórica:

Dos modos de persuasão fornecidos pela palavra falada, existem três tipos. O primeiro tipo depende do caráter pessoal do orador; o segundo em colocar o público em um certo estado de espírito; o terceiro na prova, ou prova aparente, fornecida pelas palavras do discurso em si. Abaixo estão os três componentes desse triângulo e como aplicá-los especificamente à sua função como vendedor:

Ethos: credibilidade, confiabilidade, autoridade

A primeira peça é chamada de ethos, que é um apelo à credibilidade do apresentador. Como vendedor, seu conhecimento e cargo são sua vantagem sobre seus clientes. É seu trabalho saber quais produtos ou serviços seriam melhores para seus clientes. Ao criar uma apresentação, deixe espaço para acenar educadamente para seus anos de experiência na indústria, sua amplitude de conhecimento sobre o assunto ou suas credenciais. Você é o profissional neste campo e mostra sua confiabilidade através de seu amplo conhecimento.

Pathos: emoção, imaginação, moral

A segunda chave retórica é o pathos, que acessa as emoções, esperanças e imaginações do público. Aproveitar do pathos de um público pode ser uma das maneiras mais eficazes e autênticas de criar uma conexão. É essencial se conectar emocionalmente com seus clientes para convencê-los com mais eficiência. Inclua metáforas, símiles e linguagem apaixonada para atrair seus clientes e humanizar seu discurso.

Logos: lógica, razão, racionalidade

Os logotipos apelam para a lógica de seus clientes para serem persuasivos. É a técnica de persuasão mais direta que exige que você escolha dados e estatísticas para apoiar seu argumento. Por exemplo, a folha de informações do produto provavelmente conterá a maioria dos números e dados. Mas, como representante da empresa, você deve não apenas ter uma boa compreensão de estatísticas importantes, mas também ser capaz de usar sua própria experiência com o produto como um testemunho para expor seu argumento.

Técnicas efetivas de vendas, seja uma apresentação escrita ou em pessoa, dependem de uma mistura cuidadosamente elaborada desses três tipos de retórica. Use logotipos para disponibilizar números concretos sobre a grandeza do seu produto; pathos para se conectar emocionalmente com seu público; e ethos para mostrar que você é uma fonte confiável de informação.

Combinar um discurso convincente e uma atitude carismática são técnicas muito eficazes para convencer os clientes da grandeza e necessidade do seu serviço ou produto. É por isso que compartilhamos com você alguns dos ensinamentos do livro de Dale Carnegie, que também oferece outros conteúdos e treinamentos para seu desenvolvimento. E para qualquer dúvida ou sugestão, não hesite em falar conosco!

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