Alguns vendedores têm em mente que uma negociação vantajosa é aquela em que todos os seus termos sejam aceitos. Infelizmente, o prognóstico para esse tipo de negociador não é dos melhores. Cada vez mais, o perfil do vendedor atual se afasta da figura que vê no cliente apenas uma forma de alcançar suas metas. Hoje, a postura que se espera dele se assemelha muito mais a de um facilitador.

Com consumidores mais informados e conscientes das suas necessidades, é preciso que o estilo de negociação também evolua. Conhecer novas técnicas é essencial para que o profissional de vendas se mantenha ativo no mercado e na memória dos clientes.

Saber como conduzir uma negociação e dar a ela um desfecho favorável para ambos os lados não é exclusividade de poucos e talentosos negociadores. Todos podem se dedicar a conhecer novas abordagens e executá-las no dia a dia.

Neste artigo, você vai encontrar 6 dicas de negociação que irão facilitar a mudança de mindset que se exige de um vendedor de sucesso. Continue a leitura e descubra mais.

6 dicas de negociação para melhorar seus resultados

Todo cliente chega com um problema a ser solucionado. Comprar algo é apenas um meio de se chegar a essa resolução. Portanto, o foco do profissional deve estar em resolver problemas, não em vender um produto ou serviço. Essa é a primeira dica valiosa de negociação que podemos dar a você.

Abaixo, confira uma lista com 6 dicas que irão lhe ajudar a ser um negociador melhor, com resultados excepcionais e, o mais importante, com clientes satisfeitos! Acompanhe.

1. Use o Método Harvard de negociação

O professor da Universidade de Harvard e autor do livro “Como chegar ao sim”, Roger Fisher, propôs uma técnica que defende que todas as negociações são baseadas em quatro princípios:

  • pessoas: é necessário que o vendedor não enxergue o cliente como um oponente;
  • interesses: é preciso negociar com foco no problema a ser resolvido;
  • opções: buscar soluções que atendam a todos os interesses e ter jogo de cintura para evitar impasses;
  • critérios: o que é imprescindível para que a negociação avance deve estar claro para ambos os lados.

De modo geral, o método desenvolvido por Fisher faz com que os vendedores se afastem da ideia de “ganhar o jogo” e passem a adotar uma postura que permita o benefício mútuo. Essa é, inclusive, uma excelente maneira de fidelizar clientes.

Leia também: Aprenda a fazer uma negociação baseada em princípios.

2. Conheça mais sobre gatilhos mentais

Segundo artigo publicado no Leading Edge Journal, tomamos cerca de 35.000 decisões por dia. Dedicar-se conscientemente a cada uma delas, com certeza, levaria o cérebro ao esgotamento. Portanto, muitas resoluções acontecem no “piloto automático”, considerando uma série de aspectos externos e internos. Esses são os gatilhos mentais, uma estratégia que nos ajuda na tomada automática de decisões, sem que precisemos nos debruçar sobre questões como o que comer, o que vestir e qual percurso escolher até o trabalho, por exemplo.

Essas reações espontâneas também se aplicam ao consumo. Alguns dos gatilhos mentais mais eficientes para as vendas são o da urgência (“agora”), da escassez (“poucas unidades”)  e da novidade (“último lançamento”). Entretanto, é bom usá-los com parcimônia! Fazer afirmações que não são verdadeiras, como dizer que um produto está acabando quando não está, traz consequências bem sérias. Mentir para fechar a venda quebra a confiança do cliente e afeta a imagem da empresa.

3. Utilize o rapport

Este é mais um conceito emprestado da psicologia que se aplica às vendas. Rapport se refere à técnica utilizada para a construção de empatia e de uma ligação genuína com a outra pessoa. Ao conseguir isso, o vendedor desenvolve uma comunicação mais aberta e fluida, baseada em confiança.

Uma das estratégias iniciais para conseguir criar este laço com o cliente é chamá-lo pelo nome. Esta é, inclusive, uma das regras de ouro do autor do best-seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, Dale Carnegie: “Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.”

Adequar o tom de voz para se equiparar ao do cliente, repetir informações ditas por ele para mostrar atenção ao que foi dito e, até mesmo, discretamente reproduzir alguns dos gestos feitos pelo interlocutor, são atitudes que ajudam a estabelecer essa conexão.

4. Delimite sua ZOPA

Inclua mais essa sigla no seu vocabulário: ZOPA, Zona Possível de Acordo. Antes mesmo de começar a negociar é bom você saber até onde pode ir para que não saia em desvantagem. Por exemplo, saber qual o menor preço que você pode atingir.

Conhecer o pior cenário ajuda você a determinar a Zona de Possível Acordo, onde concessões são feitas de ambos os lados para um contrato de ganho mútuo. Mas, para que exista a ZOPA, é necessário haver flexibilidade.

5. Mantenha a racionalidade

De fato, criar um vínculo com um possível comprador é uma técnica de negociação bastante eficaz. As emoções são responsáveis por grande parte das nossas decisões e perder a chance de despertar a simpatia do cliente é desperdiçar a chance de fazer negócio com ele. Mas, é bom que os sentimentos sejam usados com cuidado.

Durante uma negociação, mantenha a razão e evite demonstrar emoções que não sejam o interesse no interlocutor. Demonstrar impaciência para fechar o negócio ou deixar a frustração à mostra por não alcançar os termos que havia planejado, são exemplos de sentimentos que não devem ser percebidos pelo cliente.

6. Aperfeiçoe a sua oratória

Em uma negociação que acontece, majoritariamente, por escrito, é mais fácil ter atenção à forma como você se expressa. Há tempo para ler, entender, pensar, elaborar uma resposta, avaliar e, só então, enviar. O mesmo não acontece quando se está frente a frente com o cliente.

A oratória é mais que uma habilidade, é quase que uma ferramenta de trabalho para o vendedor. Expressar-se com clareza, pronunciar as palavras perfeitamente, ter atenção ao tom de voz e também às expressões faciais, certamente, fazem toda a diferença durante a negociação.

Leia também: Dicas para dominar a oratória e aumentar suas vendas.

Como dito no início deste artigo, a postura do vendedor hoje é muito mais consultiva. É preciso que ele esteja disposto a atuar como um facilitador, alguém que irá auxiliar o cliente a ter o que ele precisa: a solução para o problema que o levou a considerar sua proposta. Investir em cursos e treinamentos em vendas também são ótimas opções para quem quer continuar expandindo suas técnicas de negociação.

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