Quando a pauta é negociar, é fundamental esclarecer que nem toda negociação é igual e, em determinado momento, é preciso entender em qual dos tipos de negociação você está para extrair o melhor resultado dela. Em alguns momentos, você pode sacrificar a sua margem de lucros tendo em vista uma negociação futura. Em outros casos, abrir mão dos seus rendimentos pode ser um tiro na água. Portanto, podemos também aprender como fazer isso bem e decidir qual dos dois tipos de negociação usar. Mas, quais são os principais tipos de negociação? Confira neste artigo!

1. Negociações Ganha-ganha e Ganha-perde

Dos vários tipos de negociações que podemos fazer, existem duas categorias fundamentais e relativamente distintas de negociação. Esses dois tipos de negociações são complementares, são eles as: negociações distributivas conhecidas como “ganha-perde” e negociações integrativas conhecidas como “ganha-ganha”.

Por definição, negociação ganha-ganha é aquela em que nenhum valor foi deixado na mesa e todas as opções criativas foram avaliadas, todos os recursos disponíveis foram utilizados em benefício mútuo e ninguém precisou fazer concessões desnecessárias para chegar ao resultado desejado por ambos.

Já em negociações do tipo ganha-perde, por outro lado, um indivíduo segue firme com suas convicções mesmo que haja resistência do outro lado. Isso pode envolver guardar para si um ponto de vista para deixar que o outro “vença” ou se manter firme até que ele desista.

Em certas situações, quando todos os outros métodos não funcionam, a teoria ganha-perde pode se fazer necessária, oferecendo uma solução rápida para o conflito. Além disso, quem ganha pode sentir sua autoestima aumentar e atrair o respeito dos outros. Entretanto, é importante pensar que sua ação terá consequências e manter-se firme até o outro desistir pode afetar negativamente seu relacionamento com ele.

2. Negociações equilibradas ou colaborativas

Como o próprio nome diz, neste tipo de negociação devemos buscar o equilíbrio, ou seja, é necessário extrair resultados ao mesmo tempo em que é preciso preservar o relacionamento. Por isso é considerada a mais difícil das negociações, já que tem dois objetivos bem claros: o bom resultado e o relacionamentos de longo prazo.

As negociações colaborativas são criativas e amigáveis. Por exemplo, as negociações de parceria de negócios são frequentemente colaborativas. As negociações ganha-ganha que devem render grandes vitórias tendem a ser colaborativas. As negociações colaborativas dependem de técnicas persuasivas, otimismo e criatividade.

Um bom exemplo se dá dentro de uma empresa. Imagine que o seu chefe lhe ofereça um curso interessante que dura um fim de semana (uma boa oportunidade, neste caso você pode negociar uma folga (uma contrapartida) de forma a que todos ganhem ao mesmo tempo.

3. Negociações Multipartidárias

As negociações multipartidárias são negociações complexas entre duas ou mais partes. Eles podem ser extremamente desafiadores e podem levar anos para serem concluídos. As fusões, os tratados internacionais entre nações são frequentemente multipartidários, por exemplo. Negociações multipartidárias exigem técnicas diplomáticas avançadas.

4. Negociações acidentais

Este é o menos importante dos tipos de negociação. Ele se dá quando você nunca mais verá este determinado cliente, ou seja, não há um relacionamento entre as partes. Imagine-se na fila de um supermercado e você cede a sua vez para uma pessoa estranha com mais peso. É mais ou menos assim. Uma oportunidade é sempre uma oportunidade, mas neste tipo de negociação o resultado tem menos importância já que não trará ganhos futuros.

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5. Negociações cooperantes

Em “Como fazer amigos e influenciar pessoas” Dale Carnegie nos ensina que Negociações requerem escutar os outros cuidadosamente e observar suas ações e reações. Por isso, negociações cooperantes geralmente são extremamente eficazes. Ao contrário do item anterior, as dicas para negociação cooperante são: cuide muito bem desse relacionamento, mesmo que o resultado em um primeiro momento não seja o melhor.

Neste estilo de negociação, o seu cliente é um parceiro que deve trazer muitos bons resultados no futuro, seja com novos contratos, seja com a indicação de novos clientes. Entender quais questões são as mais importantes para seu cliente ou colega é crítico para desenvolver uma solução que seja aceitável para as duas partes. Cuide muito bem dele para que novas oportunidades possam surgir no futuro.

6. Negociações Adversárias

Como o próprio nome revela, negociações adversárias são altamente competitivas por natureza. É mais provável que as negociações entre ganhar e perder e perder e perder sejam adversárias. Ninguém quer perder, isso tende a gerar intensa competição.

Em alguns casos, as negociações ganha-ganha tdaleambém são adversárias. Por exemplo, negociações de vendas business-to-business de alto risco muitas vezes se tornam adversárias (cliente x vendedor).

Em casos extremos, as negociações são contraditórias porque as partes envolvidas se detestam intensamente. Em tais casos, os negociadores podem não estar interessados ​​em ganhar. Em vez disso, eles podem tentar maximizar as perdas da outra parte. Negociações entre rivais políticos podem se tornar destrutivas dessa maneira.

Apesar de comum, esse tipo de negociação não é exatamente a melhor escolha para quem busca a manutenção de uma boa rede de relacionamentos. Como diz Dale Carnegie, Respeite a opinião dos outros, até mesmo na mesa de negociação. Nunca diga “Você está enganado”“Isso que você está falando não faz sentido nenhum”, “Do jeito que você está sugerindo, as coisas não vão funcionar”, “Isso não está bom”, “Você está errado”.

7. Negociações utilitárias

Neste tipo de negociação, os relacionamentos são menos importantes, mas os resultados podem ser de altíssima importância. O objetivo é fechar uma boa venda, mesmo que não haja uma preocupação em manter uma parceria com este mesmo cliente para transações futuras. É a negociação mais usada quando uma grande oportunidade de mercado surge naquele momento, mas não há indicação de que ela se repita no futuro.

Bem, entender bem estes tipos de negociação vai permitir que você reserve o tempo e os recursos necessários para cada tipo de cliente. Importante ressaltar que cada negociação deve ser tratada como única, assim como o seu investimento para cada cliente também deve ser diferenciado.

E que tal agora colocar seus novos conhecimentos em prática? Afinal, na boa negociação todos ganham. E se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades para negociar  melhor, conte com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus objetivos.

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