Como os atletas campeões, vendedores altamente bem-sucedidos também enfrentam desafios diariamente. O importante é que eles não apenas aprenderam a lidar com esses desafios, mas a prosperar apesar deles.

Uma pesquisa recente realizada por Richardson’s 2019 Selling Challenges Research Study capturou os principais desafios que os profissionais de vendas enfrentam no mercado atual. Foram recebidas respostas de mais de 300 participantes. A pesquisa apresentou uma imagem detalhada de como é a venda efetiva em 2019, à medida que os ciclos de negócios se aceleram e a concorrência aumenta.

O sentimento predominante é que os profissionais de vendas devem se tornar ágeis. Possuir habilidades de venda eficazes não é suficiente. Os profissionais de vendas precisam ter a capacidade de ler o cenário de vendas e entender qual habilidade é necessária naquele momento. Além disso, eles precisam da capacidade de fazer a transição de uma habilidade para outra de forma transparente, à medida que se envolvem com uma variedade de partes interessadas, todas com inclinações diferentes. Essa agilidade é o que impulsiona o momento hoje.

Pensando nisso, o que distingue as empresas bem-sucedidas é sua capacidade de superar estrategicamente desafios de vendas? Como exatamente você pode fazer isso no cenário de vendas em mudança de hoje? Aqui estão os principais desafios de vendas e como resolvê-los. Confira!

1. Lidar com estresse

É muito sabido que as vendas são uma profissão estressante, e os principais vendedores não estão imunes ao estresse. A diferença, no entanto, é que os vendedores de sucesso sabem como gerenciar o estresse de vendas e como evitar que isso afete seu desempenho. Eles fazem isso controlando com competência a atenção deles e concentrando-se em coisas que resolvem problemas em vez de focarem em ações que não podem controlar.

2. Perder negócios

Sim, vendedores de alto desempenho ainda perdem negócios, como todo mundo. A diferença, no entanto, é que eles geralmente fazem três coisas de maneira diferente. Um: eles sempre têm outros negócios em andamento para que, se perderem um, não os destruam. Dois: eles fazem todo o trabalho inicial correto para entender o que poderia dar errado com o acordo, para que eles possam antecipar os desafios e reduzir as chances de o acordo desmoronar. Três: eles fazem uma auto analise do que fizeram errado para não errar novamente.

3. Pressão da gerência

“A quem muito é dado, muito dele é esperado.” Os vendedores de grande sucesso obtêm privilégios que outros vendedores podem não obter, mas a diretoria também conta com (e espera) que os principais vendedores continuem entregando o maior número de vendas, mês após mês, ano após ano, então a pressão sempre existirá. É assim que os principais vendedores lidam com isso: eles trabalham duro e produzem. Você dificilmente encontrará um vendedor de alto nível sentado e reclamando sobre gestão, eles estão se concentrando em fechar o maior número possível de negócios.

4. Mudanças no mercado

Não importa quão bem-sucedido você possa ser em seu ramo e empresa, às vezes condições maiores de mercado ou econômicas podem afetar seu desempenho. Infelizmente, nenhum indivíduo pode alterar fatores externos. Mas os vendedores altamente bem-sucedidos geralmente terão sucesso, apesar dos desafios externos, por meio de pura força de vontade. Eles também costumam ser autoconscientes e inteligentes o suficiente para saber quando é hora de mudar para uma oportunidade melhor.

5. Insegurança

É um mito que os vendedores muito bem-sucedidos não experimentem insegurança. Todo mundo experimenta contratempos, mas são as escolhas que você faz depois de fracassar que fazem a diferença. Vendedores altamente bem-sucedidos não insistem em suas dúvidas, mesmo porque entendem que isso realmente não serve a nenhum propósito. Se você ficar duvidando de si mesmo por semanas ou anos, o que realmente vai conseguir com isso? Absolutamente nada. Em vez de duvidar de si mesmo, faça algo sobre isso. Você se sentirá melhor por isso.

6. Obter resposta dos clientes

Não importa como você está se comunicando com os clientes em potencial, sua mensagem precisa ser atraente. Para conseguir respostas para suas perguntas, primeiro você precisa desenvolver uma estratégia de comunicação. Um único e-mail ou telefonema pode não ser suficiente para atrair a atenção. Em vez disso, envie uma série de comunicações que abordem os desafios que seus clientes em potencial enfrentam.

Forneça aos seus clientes potenciais informações valiosas e relevantes. Entregar a mensagem certa à pessoa certa no momento certo aumentará drasticamente suas taxas de resposta.

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7. Fazendo as perguntas certas

Fazer as perguntas certas é a melhor maneira de entender seus desejos, necessidades e pontos problemáticos. Aliás, aprenda neste artigo a fazer as perguntas certas em vendas.

Apressar o processo não é garantia de chegar longe. Em vez disso, faça perguntas perspicazes para determinar se você pode ajudar seus clientes em potencial e de que forma.

Para fazer as perguntas certas, sua equipe de vendas precisa estar bem preparada. Evite fazer perguntas sim ou não – não há muito o que fazer com uma única resposta. Não faça três perguntas ao mesmo tempo sem dar ao seu cliente uma chance de responder. Seja paciente e conceda-lhes tempo para considerar uma questão de cada vez.

8. Permanecer motivado

A motivação de seus representantes de vendas afeta sua produtividade, a cultura de sua empresa e sua lucratividade. Para motivar efetivamente seus representantes, primeiro você precisa saber o que os impulsiona.

Os vendedores não são todos iguais; cada pessoa requer diferentes incentivos e táticas motivacionais. Trabalhe com cada representante de vendas individual para determinar o que funcionará melhor para eles. Defina metas tangíveis que seus vendedores podem trabalhar para realizar. Comemore as vitórias para aumentar a autoestima do seu time.

9. Manutenção do relacionamento pós-venda com clientes

O acordo pode ser assinado, mas isso não significa que o trabalho do seu vendedor acabou. Uma vez que seu lead se torne um cliente, seus vendedores ainda terão que trabalhar para manter e construir sua confiança. Caso contrário, eles correm o risco de perder seus negócios conquistados.

Verifique regularmente seus clientes para discutir suas experiências até o momento e garantir que eles sejam bem atendidos. Aproveite a automação de marketing para acompanhar os níveis de engajamento de seus clientes e envie-lhes e-mails personalizados.

Nutrir seus clientes atuais irá mantê-los engajados com sua marca. Não deixe dinheiro na mesa – mantenha relacionamentos sólidos com todos os seus clientes atuais.

Quais são os seus desafios de vendas este ano? O que quer que você esteja enfrentando, esperamos que essas dicas lembrem que você não está sozinho e que há sempre um caminho a seguir.

Agora que você sabe como solucionar as principais dificuldades em vendas, é hora de colocar em prática todos esses conhecimentos. Queremos saber de você: quais dessas ideias você achou mais útil? Certifique-se de compartilhar na seção de comentários. E se você deseja aprimorar sua estratégia de vendas, conte com a Dale Carnegie!

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