No seu dia a dia, você já vivencia diversas negociações, certo? E, sem dúvidas, pode afirmar que todas são diferentes entre si, sempre com alguma particularidade. Estamos corretos? Mas, se você pensar um pouco melhor nelas, vai perceber que as bem-sucedidas têm, fundamentalmente, os mesmos elementos. É o que defende o professor da Universidade de Harvard Roger Fisher, criador da teoria que ensina como fazer uma negociação baseada em princípios.

Segundo o autor do livro “Como chegar ao sim”, não importa com qual tipo de negociador você esteja lidando, existem princípios que devem ser iguais a todos. O método visa criar uma estratégia que possa ser empregada em todas as negociações, de modo que ambas as partes a concluam satisfeitas.

No artigo de hoje, você vai entender melhor a teoria da negociação baseada em princípios e quais os pilares que a sustentam. Ao fim, você vai entender como essa abordagem pode potencializar seus resultados!

Os 4 princípios de todas as negociações

O conceito apresentado por Fisher em 1994 segue atual. Mesmo que cada negociação tenha pessoas, objetivos e contextos diferentes, quatro elementos devem ser os princípios que norteiam a conversa.

O conceito, também chamado de “Método de Harvard”, defende que vendedores devem se afastar do pensamento de que precisam “ganhar o jogo” e estabelecer relações de ganho mútuo. Afinal, se um quer vender e o outro quer comprar, por que não fazer com que ambas as partes saiam realizadas?

Desta forma, a negociação baseada em princípios se sustenta sobre estes quatro pilares:

  • pessoas;
  • interesses;
  • opções;
  • critérios.

Entenda melhor ao que cada ponto se refere.

Pessoas

Fisher defende que quem negocia deve ver pessoas, não oponentes. Durante uma negociação, é natural que se trave uma espécie de batalha de egos, onde ceder é sinônimo de se colocar em desvantagem. Se você quer aprender como fazer uma negociação baseada em princípios, o primeiro passo é separar as pessoas dos problemas.

É necessário que a conversa não tome rumos pessoais. Para isso, é fundamental que quem negocia tenha em mente quais são os objetivos, de ambos os lados, no trâmite. Em discordâncias, por exemplo, uma negociação baseada em princípios ruma para a revisão de opiniões. A razão deve prevalecer sobre a emoção de modo a preservar o relacionamento que está sendo construído.

Interesses

Este ponto se subdivide em dois: interesses e posições. O primeiro diz respeito ao que se quer alcançar com a negociação; o segundo, à postura adotada para conseguir o que se espera. Ao negociar com base em princípios, quem negocia deve saber que ele precisa satisfazer interesses, não posições.

Isso quer dizer que o ponto focal da negociação deve ser o resultado que se almeja dela. As posições divergentes podem ser contornadas quando se mantém o olhar voltado para os interesses e ganhos mútuos.

Opções

Antes mesmo de negociar, é preciso ter opções. Buscar uma alternativa equilibrada, que atenda aos interesses de todos os envolvidos, faz com que nenhuma das partes saia com a sensação de ter sido prejudicada.

O impasse durante a negociação deve ser evitado a todo custo. Portanto, ter opções viáveis sempre em mente e jogo de cintura para se adequar a elas é um dos elementos básicos de toda negociação.

Critérios

Os critérios que norteiam as negociações devem ser claros, justos e imparciais. A impressão de estar cedendo a um acordo injusto é a grande responsável pela frustração pós-negociata. Especialmente se essa parte for a do comprador, realizar uma nova transação no futuro pode ser difícil.

Ao elaborar os critérios que irão guiar a negociação, é preciso que todos estejam acordados em segui-los e que não pairem dúvidas quanto à imparcialidade do proposto. Para quem negocia, também é preciso que haja firmeza e não ceda à pressão no que tange os critérios estabelecidos.

A seguir, você encontra algumas dicas de como levar esses princípios para as suas negociações.

4 dicas de como fazer uma negociação baseada em princípios

O Método Harvard preza por negociações onde a figura humana seja mais importante que os ganhos financeiros. Isso porque fazer uma negociação baseada em princípios não oferece resultados apenas imediatos, com mais acordos fechados.

Utilizar os pilares propostos estabelece uma relação de confiança entre cliente e vendedor, onde o primeiro se sente respeitado e entende que está negociando com quem, de fato, tem foco no seu interesse. Ou seja, saber como fazer uma negociação baseada em princípios tem efeitos de longo prazo. Saiba como implementar esses pilares no seu dia a dia.

1. Aperfeiçoe suas técnicas de vendas

Mesmo que você já trabalhe com um produto ou serviço há algum tempo, com certeza, você não sabe tudo sobre ele. Estudar o objeto da negociação faz com que quem negocia consiga até mesmo visualizar outras opções, além de fazer com que se acabe com o medo e a insegurança de vender.

2. Prepare-se para a negociação

Como você pôde perceber, negociar com base em princípios exige muita empatia para se chegar a um consenso justo. Ao se preparar para uma negociação, procure conhecer o seu interlocutor e entender, verdadeiramente, o que ele espera.

Preparar-se também tem a ver com os seus valores. O que você considera fundamental? É preciso que isso esteja claro, tanto para você, quanto para o seu cliente, desde o começo.

3. Trabalhe o seu autocontrole

Por mais que você seja preparada oupreparado, você e a outra partesão humanos. Desta forma, também estão sujeitos a emoções que podem despertar durante o processo de negociação. Orgulho, vaidade, antipatia, inseguranças, enfim, uma sorte de sentimentos podem aflorar e, se não controlados, colocar tudo a perder.

Desenvolver o autocontrole é essencial para quem quer aprender como fazer uma negociação com base em princípios. Ele ajuda a manter o foco no interesse comum, passando por cima das discordâncias e mantendo as emoções sob controle.

4. Escute verdadeiramente

Não é raro ver negociadores defendendo apaixonadamente seus argumentos e ignorando os pontos levantados pelo outro. Nestes casos, a conversa está fadada ao impasse. Para fazer uma negociação baseada em princípios, é preciso estar aberto e se manter flexível, compreendendo, de verdade, os interesses e pontos de vista do interlocutor.

Como escreveu Dale Carnegie no best-seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”: “uma demonstração de interesse, como todos os princípios das relações humanas,

deve ser sincera. Deve recompensar não apenas a pessoa que se mostra interessada, mas também a pessoa objeto de atenção. Uma rua de mão dupla: ambas as partes se beneficiam.” Ao escutar, o vendedor estabelece uma relação de respeito mútuo com o comprador, fazendo com que ele também se mantenha aberto a ouvir.

Com tantas opções no mercado, tanta oferta e com o preço já não sendo mais um diferencial competitivo tão forte quanto antes, uma negociação baseada em princípios pode ser a diferença entre uma compra casual e um cliente fiel.

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