Você certamente conhece ou já conheceu alguém que tem como característica marcante uma capacidade de influenciar pessoas, fazer amigos e conseguir o que quer. Ser persuasivo, ou seja, ter o dom do convencimento é um grande diferencial para cativar pessoas e conquistar os objetivos desejados, na carreira e na vida pessoal.

Mas, aprender a influenciar pessoas implica em aprender como explorar um ponto sensível no comportamento humano: a melhor maneira de se relacionar com as pessoas. Além disso, a influência deve ser o fim, não a ação intermediária. Ela só se concretiza à medida que alguma coisa acontece, como uma mudança. É aí que entra Dale Carnegie, com princípios que vão lhe ajudar a conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.

Carnegie reconheceu que muitas pessoas, inclusive ele mesmo, eram travadas por seus medos, dúvidas e disponibilidade de recursos de aprendizagem. Percebeu também que quem tenta convencer alguém exerce influência de fora para dentro. A influência mais legítima ocorre de dentro para fora, porque a pessoa está convicta de que este é o melhor caminho para ela.

Dale Carnegie, o homem

Dale Breckenridge Carnegie foi um prestigiado escritor e orador norte-americano. Tornou-se famoso por sua ênfase na melhoria do ser humano. Autor de dois dos maiores best-sellers da literatura de negócios: “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” e “Como Evitar Preocupações e Começar a Viver”, graças ao sucesso obtido chegou a ser conselheiro de líderes mundiais.

Em suas obras, Carnegie explicou que aqueles em cargos de liderança devem reconhecer quando um subordinado não está atendendo às expectativas ou quando a abordagem de um concorrente é inferior à sua, mas fazê-lo de uma maneira que reconheça o que está funcionando, evitando ressentimentos e encorajando melhorias.

A capacidade (ou arte) de influência é um assunto tão significativo para nossa sociedade, que muitos livros continuam sendo escritos sobre o tema e todos de alguma forma acabam bebendo da fonte de seu precursor: “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, escrito por Carnegie.

12 princípios clássicos da influência

Quando Warren Buffett, hoje um dos homens mais ricos e influentes ainda era muito jovem, ele encontrou uma cópia do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, de Dale Carnegie, na estante de seu avô.

Como Alice Schroeder escreveu na biografia do futuro investidor e bilionário, Buffett estava tendo dificuldade em se encaixar no ensino médio, e por conta disso o título do livro foi de certa forma irresistível para o jovem, que começou a colocar em prática as técnicas de Carnegie.

Apesar de Buffett certamente não ter perdido seu constrangimento social da noite para o dia, ele descobriu que todos os conselhos do livro funcionavam para ele e o envolviam em si mesmo.

Vários anos depois, no início de sua carreira, ele fez um curso de Dale Carnegie que o treinou para superar seu medo de falar em público e se tornar mais persuasivo usando os princípios de Carnegie. Inclusive, até hoje, o diploma da classe Carnegie é o único de Buffett em seu escritório.

Assim como Buffett, você também poderá aprender a influenciar pessoas com Dale Carnegie. A seguir, selecionamos algumas de suas principais lições sobre como ser um líder simpático, persuasivo e influente:

1. Crie o hábito de lembrar os nomes

Não lembrar o nome de alguém pode ser considerado sinônimo de indiferença. Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma. Se você deseja ser alguém influente, comece chamando as pessoas pelos seus nomes.

2. Elogie as realizações dos outros

“As habilidades desaparecem sob críticas; elas florescem sob estímulo”, escreveu Carnegie. Seja generoso com elogios, mas apenas de uma maneira genuína, aconselhou.

3. Seja empático

Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa. É preciso entender a motivação dele, suas dúvidas e anseios, assim como objetivos e expectativas. Experimente, honestamente, colocar-se no lugar do outro, e você perceberá seu poder de influência crescer.

4. Incentive as pessoas a falarem sobre si mesmas

Carnegie escreveu que “a única maneira na terra de influenciar outras pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar a elas como obtê-las”. E que a maioria das pessoas relaxa mesmo em situações tensas se elas começarem a falar sobre o que sabem. Ou seja, elas mesmas.

5. Saiba quando usar sugestões

Em vez de ordens diretas, dê às pessoas a oportunidade de fazer as coisas sozinhas; não diga o que os outros devem fazer de forma impositiva, “a sugestão pode ser muito mais poderosa do que a ordem direta”, escreveu Carnegie.

6. Reconheça seus próprios erros

Nem sempre você está certo, não é mesmo? “Admitir os próprios erros – mesmo quando não foram corrigidos – pode ajudar a convencer alguém a mudar seu comportamento”, escreveu Carnegie.

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7. Seja amigável, não importa quão zangada a outra pessoa possa estar

É da natureza humana encontrar agressão com agressão. Mas, Carnegie disse, você ficará surpreso com o que você pode conseguir quando toma caminho mais elevado e mantém a compostura.

8. Não critique, condene ou reclame

Carnegie escreve: “Qualquer tolo pode criticar, condenar ou reclamar – e a maioria dos tolos o faz”. Ele continua dizendo que é preciso ter caráter e autocontrole para perdoar, essa disciplina pagará grandes dividendos em seus relacionamentos com as pessoas.

9. Alcance um terreno comum

Se você está tendo um desentendimento com alguém, você começa em um terreno comum e facilita o caminho para os assuntos difíceis. “Comece enfatizando – e continue enfatizando – as coisas com as quais você concorda”, escreveu Carnegie. “Continue enfatizando, se possível, que ambos estão se esforçando pelo mesmo objetivo e que sua única diferença é a do método e não do propósito.”

10. A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a

Discutir, em muitos casos, é sinônimo de perder tempo. Respeitar a opinião alheia é muito mais construtivo. As pessoas não são iguais, consequentemente, possuem um modo de pensar diferente e isso fica evidente na rotina corporativa.  É preciso saber lidar com personalidades distintas a todo tempo.

11. Seja o rei da conversa e o senhor da escuta

“Se você deseja ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, esteja interessado.” (Carnegie, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas)

12. Faça as pessoas se sentirem importantes

Sorrir, saber o nome das pessoas, elogiar as pessoas, fazer um esforço para conhecer seus interesses e conversar sobre elas faz com que as pessoas se sintam importantes. Esse é o ponto subjacente de todos os princípios acima. Se você faz as pessoas se sentirem importantes, será percebido de forma especial.

O conhecimento de Dale Carnegie à sua disposição

Hoje, o legado de Dale Carnegie permanece mais forte do que nunca. Oferecendo treinamento prático de liderança usando os princípios fundamentais dos ensinamentos de Carnegie.

A Dale Carnegie Training é o mais respeitado instituto de desenvolvimento de lideranças. Atuante em mais de 90 países, comprova o retorno do investimento e transforma a mentalidade, o comportamento e as habilidades para o exercício da liderança em diversos ambientes.

Nosso processo é feito para chegar ao coração do que sua organização precisa e desenvolver soluções customizadas com base nas técnicas de treinamento Dale Carnegie. Seguimos um processo de 5 etapas, centrado no treinamento da força de trabalho:

1.    Trabalhamos juntos para definir seu objetivo estratégico.

2.    Pesquisamos para determinar as necessidades da organização.

3.    Envolvemos todos, sem exceção.

4.    Inovamos a mudança positiva.

5.    Impactamos resultados.

Bem, se você gostou de aprender a influenciar pessoas como Dale Carnegie e deseja aprofundar os conhecimentos compartilhados nesse texto, fale conosco.

ILA 2019