Negociar não é tarefa apenas de vendedores ou líderes. Todos os envolvidos na organização, em algum momento, precisam argumentar em prol dos seus interesses que, quase sempre, se contrapõem aos do interlocutor. Essa é uma habilidade que exige um grande poder de adaptação, afinal, a abordagem que se usa com uma pessoa pode surtir efeito oposto quando aplicado à outra. Mas, em suma, os tipos de negociadores podem ser divididos em 4 estilos.

Saber reconhecer os diferentes tipos de negociadores é um recurso poderoso. Mas, independentemente do estilo adotado, existe uma premissa básica: o seu interlocutor não deve ser visto como um “inimigo” em campo. Uma boa negociação não é aquela em que um dos lados consegue tudo o que quer em detrimento dos desejos dos outros, mas, sim, uma troca de concessões onde as duas partes saem satisfeitas.

A grande pergunta é: como conseguir isso? Pessoas são diferentes entre si e o estilo de negociação tem muito a ver com traços de personalidades exclusivos. Enquanto algumas pessoas só se convencem diante de fatos e dados, outras levam em conta também os aspectos emocionais durante a negociação.

Para ajudar você a identificar o perfil de quem está negociando com você, elaboramos este artigo com os 4 tipos de negociadores mais comuns, além de algumas dicas de negociação para lidar bem com esses perfis.

Os 4 tipos de negociadores mais comuns

Alguns, precisam saber de todos os detalhes para se sentirem seguros. Outros, exigem um pouco mais de paciência e suporte para concluir a transação. Conheça agora um pouco mais sobre os 4 tipos de negociadores: Assertivo, Persuasivo, Detalhista e Estável.

1. O Negociador Assertivo

Ele sabe o que quer, quando quer e quanto irá desembolsar para ter. Tentar vender um sonho a ele não irá surtir efeito algum ― apenas, talvez, o de encerrar a conversa. Ele se guia por dados e fatos e negociar com ele exige clareza e objetividade.

Se você está diante de um estilo de negociador assertivo, as melhores atitudes a tomar são:

  • Não ceda à pressão: negociadores assertivos têm raciocínio rápido e esperam o mesmo dos seus interlocutores. Muitos podem se sentir pressionados por isso, mas o importante é mostrar que o respeita e não se mostrar intimidado;
  • Não faça rodeios: o negociador assertivo pode interpretar seus adendos como “enrolação” ou presumir que você está tentando ganhar tempo por não ter a resposta que ele quer;
  • Mostre alternativas: caso veja que a negociação não está caminhando bem e que chegar a um acordo satisfatório não parece viável, esteja disposto a oferecer outras soluções.

2. O Negociador Persuasivo

Ao contrário do item anterior, este é bastante sociável e usa o carisma como vantagem nas negociações. O tipo de negociador persuasivo procura criar por um ambiente amigável e adora longas conversas. Busca convencer o interlocutor de seus pontos através da simpatia e do envolvimento pessoal.

Banner E-book Dale Carnegie - Liderar Uma Equipe de Vendas

Para desenvolver uma boa transação com um negociador persuasivo, tenha em mente as seguintes dicas:

  • Deixe-o falar: falar de si mesmo ativa áreas de recompensa no cérebro, então, faça com que o interlocutor associe a você essa sensação. Como, para ele, os aspectos emocionais são relevantes, essa é uma ótima forma de avançar para uma negociação de sucesso;
  • Mantenha o foco: ao criar alguma proximidade, é importante que você não deixe o negócio se transformar em uma conversa entre amigos. Mantenha os objetivos em mente e sempre retorne a conversa para o ponto original, a negociação;
  • Entenda sua real necessidade: a empatia é uma ferramenta poderosa ao negociar com alguém persuasivo. Procure entender a fundo o que ele precisa e, assim, você saberá em quais pontos consegue ceder e quais são inegociáveis.

3. O Negociador Detalhista

Antes de partir para a negociação, ele analisou todas as possibilidades, reviu estratégias e redesenhou todo o processo até que definisse o cenário mais vantajoso para ele. Um dos tipos de negociadores mais complexos é o detalhista que, como o próprio nome diz, não deixa escapar nenhum pormenor.

Lidar com o negociador detalhista exige que o interlocutor tome alguns cuidados, dentre eles destacamos:

  • Esteja certo do que fala: assegure-se de que seus argumentos não têm contradições e conheça bem os números e dados envolvidos na transação. Como ele conhece muito bem todos os processos envolvidos e até mesmo documentação necessária, é preciso que você saiba todas essas minúcias e se mostre disposto a ajudá-lo;
  • Use a lógica: assim como o negociador assertivo, o detalhista também não se deixa levar pelas emoções. Esses tipos de negociadores gostam de fatos concretos e racionais;
  • Não esconda nada: além de responder prontamente às dúvidas, não tente omitir dados ou informações do negociador detalhista.

4. O Negociador Estável

Lidar com ele pode exigir uma boa dose de calma. Assim como no caso anterior, ele prefere saber com antecedência o que cada cenário possível pode trazer de benefícios e, só então, tomar a sua decisão. Como não gosta de ser surpreendido, é possível que o processo de negociação com ele seja mais longo.

Entretanto, existem algumas dicas que podem ajudar o interlocutor a negociar com um tipo Estável:

  • Passe segurança: esteja sempre com uma outra opção na manga. Como ele gosta e precisa ponderar com calma, essa atitude mostra que você está tentando achar a melhor solução para todos os lados;
  • Seja solícito e paciente: este tipo de negociador não reage bem à pressão e não toma atitudes impulsivas. Portanto, dê a ele o tempo que for necessário para que se sinta confortável com a escolha;
  • Mostre os cenários: discuta com ele todos os cenários possíveis e ajude-o a enxergar algo que ainda não tenha percebido. Não hesite em debater pormenores.

É claro que esses tipos de negociadores podem ter nuances entre si, afinal, como falado no início do texto, o estilo adotado ao negociar leva em conta muito da personalidade do interlocutor. Ter tato, timing e saber quando e onde ceder são imprescindíveis ao lidar com qualquer um desses tipos, mas, quanto mais informações você conseguir captar, melhor irá se adequar à maneira certa de tratá-lo. Consequentemente, as chances de realizar um bom acordo são muito maiores.

Agora que você já entendeu quais os tipos de negociadores e como lidar com cada um deles, queremos saber: você conseguiu identificar o seu estilo de negociação com este artigo? Comente abaixo com qual dos 4 tipos você tem mais afinidade. E, se quiser conversar sobre como aprimorar as suas habilidades em negociação, envie uma mensagem para a equipe da Dale Carnegie.

Faça sua inscrição antecipada aqui