Se você lida com vendas, sabe como ninguém que as coisas mudaram. O impacto nas metas e rendimentos é uma realidade amarga que muitos têm sido obrigados a enfrentar. De todo modo, desistir não é uma opção! A resposta para superar essa, e outras crises que podem surgir, é adequar-se a situação. Ou, como diria Dale Carnegie, “cooperar com o inevitável”. Uma forma de fazer isso é reformular a argumentação de venda da sua equipe. 

Um levantamento recente, realizado pela empresa de pesquisa de mercado on-line Opinion Box, ouviu 2.065 brasileiros sobre os seus hábitos de consumo durante a pandemia de Covid-19. Os dados foram coletados entre os dias 22 e 24 de abril e apenas afirmam o que já era esperado: com desemprego em alta e a insegurança causada pelo avanço do coronavírus, há retração nos gastos dos consumidores. Veja alguns dos números apurados: 

  • os itens essenciais têm pesado no orçamento: 49% estão gastando mais com comida e 46% mais com água; 
  • por outro lado, 42% dos entrevistados disseram que as despesas com combustível caíram consideravelmente; 
  • 57% deixaram de comprar itens não essenciais, para economizar. 

Mesmo diante desses dados, a pesquisa revelou que o Dia das Mães ainda estava no radar dos entrevistados. 51% deles disseram que iriam, com certeza, presentear alguém no segundo domingo de maio, outros 41% ainda estavam em dúvida e apenas 8% afirmaram não ter a intenção de comprar algo nessa data. Entre os que pretendem, 61% responderam que os gastos serão menores que no ano passado. 

O que se pode constatar é: o consumo não deixa de existir. Ele pode se remodelar e se adequar às circunstâncias, mas sempre estará presente no dia a dia das pessoas. Dessa forma, o papel do vendedor continua importante, embora também deva adaptar ao cenário de crise. 

Estudar novas técnicas de argumentação de venda pode ser um bom começo. E para ajudar você nesse primeiro passo, separamos algumas dicas de como readaptar suas ofertas em frente a uma situação de crise. Acompanhe! 

4 pontos na argumentação de venda para prestar atenção 

Diante do isolamento social imposto pela quarentena, foi possível observar a resiliência de muitos empresários, especialmente os pequenos. Com as portas fechadas, precisaram se adaptar e passaram a usar os canais digitais para manter o contato com os clientes. Enquanto isso, outros amargavam a queda nas vendas e se viam sem saída. 

Vamos considerar que não seja esse o seu caso e a sua empresa esteja voltada para o mercado B2B (business to business). O que, então, mudar na argumentação de venda para manter e conquistar clientes? Abaixo, você encontra algumas dicas. 

1. Passe segurança

Não é apenas você que está temeroso diante do cenário que enfrentamos. Como visto nos dados que citamos acima, o medo do futuro tem estado presente também entre os consumidores. Se você oferece serviços ou produtos para outras empresas, é possível que o mercado do seu cliente também esteja passando por dificuldades. 

Uma técnica de vendas que sempre dá resultados é a que ensina a criar um relacionamento com o cliente. E, agora, estreitar os laços é uma das formas de passar pela crise. Ao argumentar, explore aquilo que a sua empresa pode oferecer de seguro a ele. Como você pode fazer a diferença neste momento? Qual retorno ele terá ao investir na sua solução? Mostre-se disposto a ajudá-lo a enfrentar tempos difíceis. Mesmo que o negócio não seja fechado imediatamente, uma semente de parceria foi plantada. 

2. Adapte-se às novas formas de comunicação

Em vendas, a linguagem corporal e a conversa cara a cara são pontos que podem ser usados de maneira favorável ao vendedor em uma negociação. Várias são as técnicas que ensinam como se comportar gestual e visualmente em frente ao cliente. Mas, com as restrições de contato, como fazer uso desses artifícios? 

Focando em outras formas de comunicação. Hoje, os recursos são muitos, mas devem ser utilizados com sapiência. Nem todo cliente gosta de receber uma mensagem de WhatsApp de um vendedor. Ligações no meio do dia, então, são ainda mais “polêmicas”. Atente aos horários e às formas de entrar em contato com seus clientes. 

Outro ponto que deve receber atenção é a linguagem e oratória. A menos que você faça uma videochamada com o seu cliente, as expressões corporais não têm influência na negociação. Treine com antecedência o tema que irá abordar e inclua algumas “palavras-gatilho” no seu discurso. O artigo Dicas para dominar a oratória e aumentar as suas vendas traz ótimas dicas para aprimorar essa habilidade. 

3. Ouça seu cliente

Dale Carnegie disse em “Como fazer amigos e influenciar pessoas” sobre ouvir o outro: Esta espécie de atenção é uma das mais altas deferências que podemos prestar a outrem”. De fato, as pessoas adoram falar de si mesmas, como mostrou este estudo da Universidade de Harvard. Nele, foi descoberto que a autorrevelação envolve redes neurais ligadas à recompensa. Assim, ao prestar atenção, verdadeiramente, no que o seu interlocutor está expondo, você vincula a sensação de prestígio causada no outro à sua imagem. 

E, acredite, o seu cliente está querendo conversar. Portanto, deixe que ele faça isso. Um bom vendedor sabe que escutar é tão importante quanto falar em qualquer negociação. Dessa forma, é possível perceber quais são os seus receios, objeções e, claro, desejos. Só com essas informações é que você pode fazer a oferta adequada a ele. 

4. Tenha empatia

Você quer vender e o seu cliente sabe disso. Entretanto, em momentos de crise, é fundamental que o vendedor tenha empatia e compreenda, honestamente, as dores do consumidor. O contexto de crise tira do nosso controle uma série de fatores. Então, não fechar algum negócio agora nem sempre significa que o prospect não tenha interesse na sua empresa. 

Existe até mesmo uma técnica chamada de venda empática, onde o vendedor faz questão de deixar claro que ele e o cliente estão “no mesmo barco”. Para que a empatia seja um diferencial de vendas, é preciso mais que se colocar no lugar do outro: é fundamental deixar isso explícito. Use frases como “eu também tive esse problema” e “entendo como você se sente”. Elas mostram ao comprador que você está do lado dele e tem real interesse em ajudá-lo. 

Na falta de novos clientes, atente-se aos antigos 

Se captar novos clientes tem sido um desafio, talvez seja hora de mudar o seu foco. Muitas empresas têm investido nas relações que elas já construíram e trabalhando pesado no pós-venda e fidelização 

Aproveite o momento para revisar sua carta de clientes e perceber as oportunidades que pode ter deixado passar. Mesmo que agora seja necessária alguma paciência no que diz respeito aos resultados, muito trabalho de base, como o estudo de argumentação de venda, pode ser feito para acelerar a recuperação pós-crise. 

Agora que já demos nossas dicas, queremos saber de você: o que tem feito durante a crise para amenizar os impactos nos seus resultados? Comente aqui embaixo! E, se quiser saber como podemos ajudá-lo a potencializar os resultados da sua equipe, envie-nos uma mensagem!