Sabemos que você não deseja somente gerenciar sua equipe de vendas, mas também deseja levar seus representantes de vendas ao nível da excelência. Contudo, evidências mostram que a mudança de equipe de vendas começa pela mudança do gestor de vendas, que muitas vezes estão tão ocupados e distraídos que negligenciam seu próprio desenvolvimento profissional.
É preciso uma visão em três áreas principais para aumentar o impacto positivo que o gerente de vendas pode causar em toda a equipe de vendas: Alinhamento, Motivação e Desempenho. Confira neste artigo abordagens que podem melhorar o gerenciamento do seu time.
1. Muitas equipes de vendas são super-gerenciadas e dominadas
O que significa que muitos gestores de vendas confiam demais em métricas e prazos para impulsionar o desempenho. Gestores de vendas altamente eficazes encontram inúmeras maneiras de se aproximar dos membros da equipe para motivá-los e recompensá-los em um formato social que lhes dê o melhor de uma forma que inspire a todos.
2. Construir uma equipe; encontrar e contratar talentos
Os gestores de vendas eficazes estão comprometidos em contratar os melhores talentos disponíveis. Se você quer o melhor, contrate os melhores e poupe tempo e dinheiro em treinamento, protegendo-se do fracasso por seis meses. Custa mais adiantado, mas vale a pena com o tempo. Procure indivíduos com objetivos sociais que já estejam mais alinhados com seus objetivos organizacionais.
3. Cadência e Consistência
Defina e gerencie os batimentos cardíacos da equipe. Uma equipe de vendas prospera quando todos os componentes do processo de vendas e gerenciamento seguem padrões e cronogramas regulares. Se os gestores de vendas tiverem as ferramentas, o rastreamento em tempo real e o feedback instantâneo serão, de longe, os melhores métodos. Quando os representantes de vendas não sentem a necessidade de parar e fazer check-in ou trabalhar contra “eventos” de revisão intermitente, eles podem dar mais energia à venda e incorporar imediatamente o feedback instantâneo dos gestores com transações em andamento.
4. O treinamento da equipe como prioridade
Treinar constantemente o time de vendedores é a responsabilidade mais negligenciada pelos gestores de vendas, muitas vezes porque exige tempo que poderia ser gasto em tentativas de vendas, mas essa não é uma justificativa plausível, já que é melhor fazer uma ligação certeira do que várias tentativas mal sucedidas, por falta de habilidade profissional. Gestores de vendas altamente eficazes percebem que colocar uma alta prioridade no treinamento aumentará a confiança e impulsionará o desenvolvimento de sua equipe melhor e mais rapidamente do que qualquer outra prática isolada. Portanto, eles aproveitam todas as oportunidades, programadas ou não programadas, para fornecer treinamentos que farão com que seus representantes de vendas tenham um desempenho muito melhor.
5. Lidar com vendedores de alto desempenho
É preciso um tipo especial de gestor para prosperar como profissional de alta performance de vendas. O perfil altamente competitivo de um representante de vendas bem-sucedido pode torná-lo um desafio para ser liderado pelo gestor. O reconhecimento é, certamente, um fator de incentivo preponderante para qualquer pessoa. Em um time de vendas, além de motivar o bom desempenho de quem está se esforçando, o reconhecimento serve como estímulo para quem está em desvantagem. Gestores de vendas eficazes devem procurar motivar e recompensar esses grandes artistas individuais, maximizar o desempenho e minimizar conflitos. E podem usar os exemplos dos vendedores de alta performance para melhorar o sucesso do time como um todo, usando as recompensas para motivar os outros vendedores.
6. Atenção aos principais indicadores: padrões preocupantes de comportamento
Acompanhar indicadores é apenas uma das formas de garantir que o seu time está performando bem. Gestores de vendas eficazes estão sempre pensando no futuro; eles podem reconhecer o que pequenas tendências indicam antes de se tornarem grandes problemas. Percebendo pequenas mudanças no desempenho do representante de vendas no que, de outra forma, poderia se parecer com números “razoavelmente” bons, o gerente de vendas pode ser proativo treinando representantes conforme eles realizam. Ao fazê-lo, o gerente ajuda a evitar que desempenhos mais fracos sejam ancorados como maus hábitos que afetam a produtividade e as vendas anuais.
7. Proteção do seu tempo
Você não pode vender se não estiver gastando tempo com os clientes. Gestores de vendas altamente eficazes praticam bons hábitos de gerenciamento de tempo e permitem que suas equipes de vendas aproveitem ao máximo o tempo, eliminando demandas de tempo que não ajudam diretamente a gerar receita. Com metas claramente alinhadas, todas as atividades podem ser avaliadas rapidamente. atividades que não suportam esses objetivos podem ser eliminadas ou atualizadas para alinhá-las.
8. Ouvir as sugestões da equipe com atenção
É fato que duas cabeças pensam melhor que uma, as cabeças de uma equipe inteira, então, valem muito! Por isso, deixe de lado a autossuficiência. Muitas vezes, a autossuficiência serve como boa qualidade no cargo gerencial, mas nos momentos em que surgirem novas ideias, sugestões e opiniões dentro da equipe, é preciso se abrir e ouvir. Principalmente, para não desperdiçar os insights e experiências que seu time de vendedores pode oferecer, afinal, seus vendedores estão em contato direto com os clientes diariamente, eles sabem melhor do que ninguém quais são as dificuldades reais no momento de vender e fechar o negócio. Por isso, não deixe de ouvir as sugestões de seu times, incentive a criatividade de cada colaborador, e assim, contribua para melhorar os resultados de todos os envolvidos.
9. Comemore: ganhar é divertido
Isso deve ser auto-explicativo, mas alguns gestores de vendas esperam muito tempo e não celebram o suficiente. Gestores de vendas eficazes entendem que a melhor maneira de dissipar parte da pressão é recompensar as vitórias – até mesmo as menores – com a maior frequência possível e usá-las como uma oportunidade para dar um pequeno impulso a todos. Uma pequena comemoração cria motivação e isso ajuda muito.
Agora é hora de você colocar em prática todos esses conhecimentos sobre como motivar sua equipe de vendas. Comece agora mesmo! Afinal, como disse Dale Carnegie: a melhor maneira de nos prepararmos para o futuro é concentrar toda a imaginação e entusiasmo na execução perfeita do trabalho de hoje.
E, então, gostou do texto? Quais dicas você colocaria em prática? Compartilhe conosco nos comentários. E conte com a tradição dos treinamentos da Dale Carnegie para ajudar a transformar seu time de vendas em um grande sucesso.