Um planejamento de vendas é um documento usado para estabelecer objetivos e desenvolver as estratégias que serão usadas para alcançá-los.

Este documento estabelece um caminho para o crescimento da receita e outras medidas para o sucesso comercial de uma empresa.

Consiste em seções que delineiam metas, identificando os principais atributos do cliente e listando estratégias, ferramentas, métricas e despesas estimadas. Confira!

Os benefícios de um plano de vendas

Um planejamento de vendas beneficia uma organização criando um caminho mais claro para o crescimento e aumento da receita, ao mesmo tempo em que:

  • Promove uma Cultura de Disciplina e Foco;
  • Melhora a Conscientização e o Alinhamento Dentro da Equipe;
  • Quantifica Sucesso Futuro.

Crie um plano de vendas

Um plano de vendas irá ajudá-lo a:

  • Definir um conjunto de metas de vendas para o seu negócio;
  • Escolher estratégias de vendas adequadas ao seu mercado alvo;
  • Identificar táticas de vendas para sua equipe;
  • Ativar, motivar e focar sua equipe de vendas;
  • Clarificar os passos que você vai tomar para alcançar seus alvos;
  • Revisar seus objetivos periodicamente e melhorar suas abordagens de vendas.

Um plano de vendas está “dentro” ou “ao lado” de um plano de marketing para direcionar os esforços de sua equipe de vendas.

A maioria das empresas desenvolve ou atualiza os planos de vendas periodicamente – a cada 6 ou 12 meses. Trate seu plano de vendas como um documento “vivo” que você pode revisar regularmente.

Como criar um planejamento de vendas?

Os planejamentos de vendas não precisam ser documentos complicados, embora exijam que você reserve um tempo para pensar em vários aspectos do seu negócio. Seu plano deve ser dividido em seções que você preenche seguindo alguns passos:

1. Delinear sua missão e objetivos

Esta seção incluirá uma atualização da missão ou declaração de visão de sua empresa e indicará os objetivos do seu plano de vendas em termos de crescimento. Esta seção do documento servirá de base para o seu plano de vendas e, portanto, é extremamente importante para o sucesso do seu negócio.

Estabeleça seus objetivos de vendas

Os objetivos de vendas sustentam o crescimento da empresa daqui a um ano, assim como anos no futuro, em termos de aumento de receita, participação de mercado ou margem de lucro.

Em seguida, descreva seus objetivos de vendas usando o formato SMART:

Fit Small Business

Quando dizemos que uma meta precisa ser SMART, queremos dizer que ela precisa ser: Specific (específico); Measurable (mensurável); Achievable (alcançável); Relevant (relevante), Timed (cronometrado).

  • Specific – Este é o objetivo específico que você deseja alcançar;
  • Measurable – Incluir um valor numérico em seu objetivo;
  • Achievable – O número selecionado deve ser realista;
  • Relevant – O objetivo específico deve estar relacionado com as responsabilidades da pessoa a qual será atribuída;
  • Timed – O objetivo deve ter uma data de vencimento específica ou data final.

Quando um objetivo é específico e mensurável, é muito mais provável que seja alcançado. Isso ocorre porque o objetivo se torna cristalino não apenas para a pessoa responsável por alcançá-lo, mas também para a pessoa cujo papel é garantir que as coisas sejam realizadas. Cada objetivo deve ser escrito em linguagem clara e apoiar o crescimento da empresa.

2. Definir seu foco no cliente

Nesta seção, você deve descrever claramente as principais características de seu cliente ideal. Há três itens a serem considerados nesta seção, que incluem a criação de um perfil de seu cliente ideal, a descrição dos padrões de compra esperados ou a credibilidade e a definição do seu território de vendas previsto. Isso será usado para identificar clientes em potencial e priorizar os esforços de vendas.

Construa seu perfil ideal para o cliente

Um perfil de cliente é uma descrição generalizada do seu cliente ideal. Nesta seção, resuma os atributos dos clientes que você está segmentando. Isso inclui dados demográficos, que descrevem uma população em termos de localização, idade e sexo, mas também devem incluir a psicografia ou as coisas que podem influenciar suas atitudes, aspirações ou outros comportamentos como interesses e estilo de vida.

Você pode ter mais de um perfil de cliente ideal se tiver uma alta mistura de produtos ou serviços.

3. Considerar suas estratégias e táticas

Esta seção do plano de vendas é onde você deve definir as estratégias de longo prazo e as táticas do dia a dia que serão usadas para adquirir novas oportunidades de negócios, bem como aumentar os negócios com os clientes existentes. Essas são as tarefas que sua equipe usará para executar seu plano de vendas ou aumentar os clientes ideais descritos na etapa acima. Todas as estratégias e táticas descritas nesta seção devem apoiar os objetivos de vendas da organização.

4. Atribuir as métricas do plano de vendas

Depois de ter decidido sobre seus objetivos de vendas, você precisa descobrir como medir seu progresso em relação a alcançar cada um deles. Isso permitirá que você monitore a saúde do seu plano. Você faz isso estabelecendo um processo de vendas, definindo as etapas críticas em cada estágio e, em seguida, descrevendo o sucesso em termos de taxas de conversão e tempo de recursos ou fluxo de processo.

Estabeleça métricas para o sucesso de cada estágio

Significa definir o que você consideraria uma taxa de conversão bem-sucedida com base em sua empresa. Para saber mais sobre as métricas que você precisa para dar suporte ao seu plano, recomendo ler nosso artigo detalhando dicas para medir o desempenho do pipeline.

Defina as expectativas para o fluxo do processo

O fluxo do processo é o tempo que o cliente potencial permanece em cada etapa do processo de vendas. Defina o período máximo de tempo que cada etapa deve levar para ser considerada bem-sucedida ou um retorno positivo sobre o investimento indireto. Ao definir essa métrica, você estará mais apto a avaliar o desempenho individual e garantir que sua equipe não continue buscando oportunidades que estão custando mais em termos de acompanhamento do que as obtidas com receita.

5. Descrever os papéis e responsabilidades da equipe de vendas

Nesta seção do plano de vendas, liste as funções de sua equipe de vendas, bem como qualquer suporte separado de marketing e / ou agência de marketing. Resuma as responsabilidades de cada função ou sua contribuição esperada para o processo de vendas.

Em seguida, liste os nomes dos membros individuais da equipe e seus principais indicadores de desempenho (KPIs). Essa etapa beneficia a equipe ao fornecer expectativas claras de desempenho e detalhes sobre como eles serão responsabilizados.

Quem deve criar o plano de vendas?

Qualquer um que esteja envolvido na execução do plano de vendas deve ter voz para ajudar a criá-lo. Isso garante que a equipe responsável pela execução das táticas definidas no documento seja realista. No entanto, isso não significa necessariamente que outras pessoas façam o documento do zero, o que pode levar a uma perda de controle e foco.

É pertinente que o proprietário da empresa ou a equipe de liderança de vendas defina os objetivos primeiro. Então, uma vez que os objetivos de crescimento e a visão da empresa estejam claramente definidos, o processo deve se expandir para incluir outros vendedores, pessoal de marketing e talvez um consultor ou agência externa.

Essas outras vozes ajudam a gerar novas ideias e devem desafiar o pensamento em relação à estratégia e às táticas, além de ajudar a estabelecer medidas de desempenho realistas.

Que tal começar a esboçar hoje mesmo um planejamento de vendas consistente e bem elaborado? Afinal, como disse Dale Carnegie: “A melhor maneira de nos prepararmos para o futuro é concentrar toda a imaginação e entusiasmo na execução perfeita do trabalho de hoje.” Então, mãos à obra!

E se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades, e da sua equipe, para negociar e vender mais e melhor, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar os objetivos do seu planejamento.

ILA