Uma equipe de vendas motivada atinge as metas não porque alguém disse para atingirem, mas sim porque anseiam alcançar esse objetivo de forma intensa e verdadeira. Há um ganho pessoal no final, que justifica longas horas de trabalho, tarefas repetitivas, ​​acompanhamentos intermináveis e a luta constante para fechar negócios. E quando o objetivo é alcançado, há um sentimento de realização que, em si, é extremamente motivador e recompensador.

Dale Carnegie, um dos mais célebres autores dedicados ao estudo da influência e motivação, costumava dizer “Trate os profissionais como pessoas de valor com habilidades, em vez de  pessoas com habilidades de valor.” Há muita verdade nisso, especialmente quando o assunto é motivação.

Essa abordagem sobre a motivação será explorada adiante. Como forma de responder a questão fundamental desse artigo que é: como motivar sua equipe de vendas e mantê-la motivada de forma consistente durante o tempo? Confira!

1) Conquiste a confiança das pessoas da equipe

A base da motivação é a confiança. Se sua equipe não confia em você e não acredita que você tem os melhores interesses e intenções, será difícil para eles se sentirem inspirados e motivados no trabalho deles. Quando os vendedores estiverem desmotivados, você não poderá inspirá-los a menos que tenha uma conversa aberta e honesta sobre seus desafios e metas – algo que simplesmente não acontecerá sem confiança. É um ciclo vicioso – ou virtuoso.

Como gerente de vendas, você tem o poder de inspirar sua equipe a querer trabalhar mais e com mais eficiência. Os gerentes e líderes têm que criar confiança e depois mantê-la. Como fazer isso?  Bem, envolva-se com sua equipe de maneira consistente. Algo justo, já que você deseja o envolvimento deles.

Um exemplo para construir confiança e estimular o engajamento de um time é demonstrando transparência em sua atuação como líder e gestor. E simplesmente discutir sobre confiança pode ser uma ótima maneira de começar com o pé direito.

2) Entenda os objetivos pessoais e profissionais de seu time

Para existir motivação em uma equipe de vendas, é preciso que os líderes ou gerentes se empenhem em conhecer seus vendedores. Como bem observou Dale Carnegie: “Interessando-nos pelos outros, conseguimos fazer mais amigos em dois meses do que em dois anos a tentar que eles se interessem por nós.” Por isso, invista tempo conhecendo seu time, suas ambições e desejos.

Mesmo que pareça óbvio, você sempre deve estar a par dessas questões. Afinal, você não pode  tentar motivar alguém a menos que você saiba o que realmente o interessa e motiva no trabalho e na vida. Entenda o que seus subordinados diretos aspiram realizar em suas vidas pessoais e profissionais. Isso não apenas mostrará o tipo de pessoa que ele(a) é, mas também lhe dará uma visão sobre o que você pode fazer para manter o engajamento e a produtividade desse profissional.

3) Esteja atento onde está a falta de motivação na equipe

Há dois aspectos principais de motivação que todo gerente de vendas deve lidar: motivação individual e motivação em todo o grupo.

Antes de fazer qualquer coisa para aumentar a motivação, pergunte a si mesmo: “Quantas pessoas parecem estar desanimadas?”

Se a resposta for “apenas um ou dois”, você está lidando com exceções, casos específicos que podem ser resolvidos com ações pontuais, voltadas para cada indivíduo. Se esse número for três ou mais, há um problema com toda a equipe que muitas vezes é reflexo de um problema de gestão ou liderança.

4) Estabeleça metas diárias, semanais e mensais

Para que o desempenho de sua equipe de vendas torne-se consistente, é necessário garantir que eles estejam seguindo um plano bem delineado. Como gerente e líder, você deve desenvolver diferentes metas e objetivos para sua equipe.

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Metas mensais, metas semanais e metas diárias, por exemplo. É importante que você se atenha a um número limitado de metas. Sobrecarregar seus vendedores não é uma coisa sensata a se fazer, então é melhor enfatizar alguns objetivos realmente importantes. Além disso, peça a todos os seus membros de vendas que organizem e acompanhem suas metas. Todos podem compartilhar atualizações à medida que progridem.

5) Faça o time se apaixonar pelo propósito da empresa

Dale Carnegie disse “você nunca alcança o sucesso verdadeiro a menos que você goste do que está fazendo”, conselho que vale também para o local em que se trabalha, é preciso gostar da empresa, do propósito do negócio.

Se você deseja dedicação total de forma consistente, sua equipe de vendas precisa “se apaixonar” pela missão e propósito da empresa. Os seres humanos são estimulados pelo salário, sim, mas isso nunca vai ser o suficiente para aquecer seus corações. Eles nunca trabalharão com total estímulo se não houver paixão  pelo que fazem, se não houver um propósito.

Para otimizar o desempenho de seus vendedores, dê a eles o verdadeiro “porquê” por trás de tudo o que fazem. Nem todo mundo vai adorar, e é quando você vai saber quais dos seus membros de vendas estão realmente envolvidos. Alias, você poderá decidir mais tarde se vai substituir o não-apaixonado ou não.

6) Incentive a proatividade e ofereça flexibilidade

O desempenho de uma equipe de vendas pode disparar durante a noite. Como? Pessoas brilhantes fazem acontecer. Como? Através de ideias brilhantes. Por quê? Porque proatividade e flexibilidade estão presentes.

Incentive todos os seus representantes de vendas a serem tão proativos quanto puderem. Incentive-os a pensar em ângulos de vendas criativos, ideias fora da caixa e assim por diante. Além disso, deixe-os saber que estão livres para apresentar as ideias ou até mesmo colocá-las em prática.

7) Mostre as oportunidades de crescimento

Os seres humanos estão destinados a evoluir. A necessidade de crescimento é uma das nossas principais necessidades básicas, mas o crescimento raramente é estimulado de forma consistente. Às vezes, nós caímos em nossos poços da zona de conforto, e nos sentamos lá firmemente até que não podemos mais levantar.

Um líder eficiente deve estar ansioso para oferecer oportunidades de crescimento a seus funcionários. Um funcionário deve sempre ser capaz de progredir se quiser, e você é quem deve garantir que as possibilidades de desenvolvimento estejam disponíveis. Por exemplo, você pode fornecer a cada um de seus funcionários os melhores livros / vídeos / treinamentos e qualquer outro recurso que ajudará seus vendedores a se desenvolverem como profissionais. O fato é que estimular o crescimento de um colaborador é sempre algo vantajoso para as duas partes.

Agora é hora de você colocar em prática todos esses conhecimentos sobre como motivar sua equipe de vendas. Comece agora mesmo! Afinal, como disse Dale Carnegie: a melhor maneira de nos prepararmos para o futuro é concentrar toda a imaginação e entusiasmo na execução perfeita do trabalho de hoje.

E, então, gostou do texto? Quais dicas você colocaria em prática? Compartilhe conosco nos comentários. E conte com a tradição dos treinamentos da Dale Carnegie para ajudar a transformar seu time de vendas em um grande sucesso, também com treinamentos específicos para melhorar suas competências de liderança e motivação.

ILA 2019