Não existe alguém que já nasce vendendo bem. Bons representantes de vendas fazem com que pareça fácil, mas o desempenho acima da média geralmente indica que um vendedor aprimorou suas habilidades e está constantemente em busca de melhorar a qualidade do seu atendimento e das interações com seus clientes potenciais.

Se você é vendedor de primeira viagem ou está tentando desenvolver sua técnica, essas dicas são os pilares essenciais de uma venda bem-sucedida. Conheça, domine e coloque em prática!

Características inatas dos bons vendedores

Pela própria natureza do trabalho em si, os vendedores bem-sucedidos possuem um conjunto único de atributos de personalidade que lhes permitem ter sucesso. Existem três qualidades inatas que são essenciais para o sucesso:

1. Empatia

A empatia é a capacidade de se identificar com os clientes, sentir o que sentem e fazer com que os clientes se sintam respeitados. É mais do que entender suas preocupações de um ponto de vista objetivo. A empatia permite que o vendedor leia os clientes, mostre preocupação e demonstre claramente seu interesse em oferecer uma solução adequada para suas dores e problemas.

Um vendedor que mostra empatia pode ganhar confiança e estabelecer relacionamento com os clientes. Coloque-se no lugar do outro. No best-seller “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie argumenta que ao se perguntar “como eu reagiria se fosse o outro?”, você começa a entender melhor as motivações dele. Logo, você saberá como dirigir melhor a conversa e tornará mais fácil ser tolerante e compreensivo. Algo decisivo para uma boa venda.

2. Foco

Uma pessoa com foco é internamente conduzida para atingir metas. Os indivíduos focados são mais exigentes consigo mesmos do que outras pessoas e são automotivados. São capazes de se organizar e reconhecer o que precisa ser feito para alcançar seus objetivos. Em um vendedor, o foco produz melhores resultados quando equilibrado com empatia. Você então vê uma pessoa que escuta e identifica as dores do outro, mantendo-se focado em metas definidas, e capaz de traduzir essas metas em soluções para o cliente.

3. Otimismo

Um vendedor com uma quantidade saudável de otimismo pode ser descrito como alguém preparado para a vida. Esta pessoa tem persistência – uma característica que é crítica no mundo das vendas devido à frequência de rejeições que os vendedores experimentam. Em face do fracasso, algumas pessoas levantam as mãos no ar e se resignam ao desapontamento porque se sentem indefesas para mudar a situação. Os vendedores otimistas quando se deparam com o fracasso, embora desapontados, não deixam destruir sua visão positiva de si mesmos. Eles se consideram ainda mais instigados e capazes de mudar a situação.

Como ser um bom vendedor: tudo o que você deve fazer

A diferença entre vendedores medianos e bons vendedores é surpreendente. Os medianos  atingem sua meta … na maioria das vezes. Os bons vendedores não apenas atingem consistentemente, eles têm meses de explosão de vendas. Os medianos ganham confiança e respeito dos seus clientes potenciais. Os bons vendedores ganham admiração, lealdade e indicações de seus clientes.

Se você deseja grandeza, seguem boas notícias. Seguindo estas regras, você será um dos vendedores mais incríveis de sua equipe — ou mesmo da sua empresa.

1. Praticar a escuta ativa

Vendedores bem-sucedidos estão completamente presentes quando falam com clientes potenciais. Eles não estão pensando em outro acordo ou enviando memes engraçados aos membros da equipe. Eles estão comprometidos – e, como resultado, suas conversas com compradores são mais profundas e mais significativas. Em “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Carnegie nos alerta para saber ouvir e demonstrar interesse pelo que os outros têm a dizer.

A escuta ativa pode ser uma das habilidades mais difíceis de se desenvolver, uma vez que é a natureza humana se preocupar mais com o que você tem a dizer do que ouvir seu interlocutor. No entanto, é incrivelmente valiosa. Ao pratica-la, você não só irá construir relacionamentos mais fortes, mas desbloqueará informações que o ajudarão a posicionar seu produto como a melhor opção para seu cliente.

2. Busque manter o equilíbrio

Os vendedores experimentam mais altos e baixos em uma única semana do que a maioria dos profissionais fazem em um mês inteiro. Em alguns dias, você se sente invencível. Em outros dias, você pode duvidar se está na carreira certa.

Os vendedores bem-sucedidos aprendem a gerenciar suas emoções e encontrar equilíbrio perante essas constantes mudanças de humor. Quando as coisas estão indo muito bem, e quase todos os negócios estão fechando, eles se relembram de não se tornarem muito arrogantes. Quando os negócios estão fracos, eles não se desmoralizam, porque sabem que as coisas irão melhorar em breve.

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3. Encontre um motivo para ser bom

Não importa o que impulsiona um vendedor – ele simplesmente precisa ser motivado. Cada vendedor de elite tem motivo ardente que o leva a trabalhar todos os dias e dar o seu melhor.

Talvez deseje comprar uma casa dos sonhos. Talvez seja super competitivo e sempre quer estar no topo da tabela de classificação. Talvez precise provar a si mesmo que pode ser o melhor nas vendas.

Pergunte a si mesmo: “Qual é o seu principal motivo para querer ser bem-sucedido?”. Se você não conseguir responder imediatamente, você precisa encontrar esse motivador.

4. Construa bons relacionamentos interpessoais

Conecte-se com as pessoas em todos os lugares que você frequentar – não apenas no nível  superficial,  adicionando no LinkedIn, mas de uma maneira genuína e humana que faça com que vocês queiram conversar novamente.

Dale Carnegie aconselha que demonstremos mais nosso interesse e boa vontade ajudar as pessoas. Ou seja, se você deseja convencer uma pessoa de fazer algo, você deve despertar o desejo nela. E quer forma melhor de motivar e incentivar alguém do que estabelecendo uma relação verdadeira?

Como vendedor, as boas relações são o seu maior capital. Você não precisa de altos níveis de carisma; pelo contrário, boa vontade vai muito além de uma personalidade magnética.

5. Prepare-se com antecedência

Um vendedor efetivo está preparado antes de uma chamada começar. Isso significa pesquisar as expectativas e reunir todas as informações antes de uma grande reunião de prospecção. Esteja preparado para tudo, tenha sempre um plano de contingência. Desta forma, você antecipará desafios ou perguntas com respostas efetivas que podem evitar a perda de uma venda.

6. Esteja sempre pronto para vender

Para superar a sua performance, você não pode deixar de ser um vendedor assim que sair do escritório. Os representantes bem-sucedidos estão sempre à procura de potenciais clientes – em festas, eventos , jantares, etc.

Claro, você tem que levar em consideração o local, as pessoas e a situação. Afinal, contexto é tudo. Você não deve fazer um discurso de vinte minutos sobre a importância do seguro de vida no casamento do seu primo de segundo grau, definitivamente não.

Mas se você está conversando com uma nova amiga, e ela menciona que tem dúvidas sobre um seguro de vida, dê-lhe algumas dicas úteis e deixe-a saber que você ficaria feliz em explicar mais profundamente sobre o assunto.

Agora você conhece os passos para se tornar um ótimo vendedor. Queremos saber de você: quais dessas ideias você achou mais útil? Certifique-se de compartilhar na seção de comentários. E se você deseja aprimora sua estratégia de vendas, conte com a Dale Carnegie!

ILA 2019