Se você quiser ter sucesso real nas vendas, ser capaz de persuadir e influenciar os outros será sempre imprescindível. Pois, não importa o quão inteligente e habilidoso você seja – se não souber convencer seu cliente, acabará se tornando irrelevante como vendedor.

Sabemos que os melhores vendedores não têm super poderes, mas eles têm uma habilidade única. Um poder que concretiza negociações e que ganha a confiança de seu público-alvo: esse poder é a palavra, é o discurso de vendas.

Sabemos que os melhores vendedores não têm super poderes, mas eles têm habilidades únicas, um poder que concretiza negociações e que ganha a confiança de seu público-alvo: esse poder é a convicção para fechar vendas.

Por outro lado, é típico dos vendedores preparar um discurso de vendas antes de falar com qualquer cliente. Mas muitas vezes esse discurso é precário, amador e insuficiente. Infelizmente, hoje ainda são raras as empresas que percebem a importância de instruir seus vendedores a desenvolverem seus discursos de vendas. Pensando nisso, aqui estão alguns passos importantes que ajudarão você a elaborar um discurso de vendas mais convincente:

1- A importância de ouvir

Ouvir e observar: boa parte do seu sucesso também depende disso. Negligenciar a importância de ouvir é um erro comum quando no ambiente das relações interpessoais e uma das maiores vítimas desse erro grave são os vendedores, que muitas vezes insistem demasiadamente em alguma questão, querendo impor seu ponto de vista a todo custo. Já tentou deixar a outra pessoa falar dela mesma por um bom tempo? Faz todo o sentido, afinal, ela conhece muito mais sobre o negócio próprio e os problemas que enfrenta do que você.

É preciso saber falar, mas ouvir é mais importante ainda. Ser um bom ouvinte aumenta a capacidade das pessoas de atingirem seus objetivos. Isso se aplica tanto no âmbito profissional quanto no pessoal. Falando mais precisamente sobre o lado corporativo, por exemplo, saber ouvir torna o profissional mais competitivo. “Ouvir” corretamente o cenário geral permite tomadas de decisões mais acertadas, melhores práticas de trabalho e aproxima as metas do sucesso. Pois, falhas na comunicação resultam em relacionamentos truncados, o que acaba gerando um clima ruim dentro das empresas e com os clientes.

Experimente fazer algumas perguntas e deixar a pessoa responder. Em uma sociedade cada vez mais egocêntrica — “eu quero, eu penso” — ouvir com paciência e boa vontade é uma dádiva. Além disso, as pessoas gostam de compartilhar suas ideias, expor seus pensamentos e falar de suas realizações – elas se sentem valorizadas. E isso tem tudo a ver com ser “customer first”, fazendo as estratégias da empresa e, consequentemente, do discurso de vendas convergentes às necessidades e anseios dos clientes.

2- A importância de gerar conexão com o cliente

Muitos vendedores consideram que estabelecer uma conexão seja algo muito pessoal para negociações. Realmente, relacionar-se de maneira mais profunda pode parecer algo além do profissional. Porém, lembre-se que toda relação envolve pessoas, as quais têm características e anseios naturais de homens e mulheres, no trabalho ou fora dele com as devidas diferenças.

Uma orientação sobre como aprofundar seu relacionamento com o cliente sem ser invasivo: arrisque-se a ir além do superficial! Em interações com pessoas que acabamos de conhecer é natural manter a conversa em um nível superficial. Mas se você quer realmente criar uma conexão com alguém, arrisque-se um pouco e busque revelar algo mais pessoal.

Não precisa ser nada muito íntimo, mas revele algo com o qual você realmente se importa ou que é especial para você: um hobby, grupo que frequenta, algo que adora, como seu animal de estimação ou time que torce. Quando você toma a iniciativa de tornar a conversa mais pessoal, muitas vezes a outra parte responderá fazendo o mesmo. E assim a conexão e empatia tornam-se mais fortes. A conexão emocional também é influenciada por características como autenticidade, humildade, honestidade e vulnerabilidade.

3- Faça com que a necessidade de comprar seja urgente

Isso significa fazer com que o cliente reconheça que tem uma necessidade ou e que seu produto ou serviço é a solução para esse problema. Ou seja, percepção, isso torna a necessidade de comprar urgente.  Seja no atendimento presencial ou em vendas internas, o ponto chave para o sucesso de qualquer venda é entender a real necessidade do cliente, a dor que motivou toda jornada até o momento do contato.

Você já perdeu tempo negociando com clientes potenciais que não resultou em vendas? Um ponto comum de falha em negociações desse tipo é não mencionar o principal motivo que justificaria a compra do seu produto ou solução. Tornar o cliente ciente dos riscos que ele corre em não comprar e fazer ele perceber o impacto que isso gerará na vida dele fazem parte de uma venda conectada a necessidade do cliente.

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É importante estar consciente que, geralmente, as pessoas não sabem do que precisam ou não conseguem explicar qual seria a melhor solução para seus problemas. Por isso, a melhor estratégia é usar técnicas consultivas de vendas para identificar aquilo que o cliente potencial ainda desconhece e usar essa informação como argumento de vendas. Técnicas para identificar a dor do cliente pode variar bastante, mas são de grande importância na hora de argumentar sobre o produto e tornar a necessidade de comprar algo urgente.

4- A credibilidade do vendedor impacta também

Que confiança é essencial em vendas todo mundo já está cansado de ouvir.Credibilidade é como reputação. Você não conquista da noite para o dia. Ao contrário da simpatia, que se consegue rapidamente – com uma conversa, uma coisa em comum, uma boa ação – a credibilidade leva tempo. Por isso dizemos que credibilidade se constrói.

Credibilidade é a qualidade de crível. Ter credibilidade significa que as pessoas acreditam no que você diz, faz e vende. Assim, é comum igualar esse termo à autoridade e influência – embora esses sejam apenas alguns dos “tijolos” necessários para erguer a credibilidade. Mas como se consegue isso? Resumidamente, a credibilidade é formada por dois aspectos:

A confiança profissional é baseada na credibilidade, que é fundamentada em conhecimento, habilidades e capacidades do vendedor. Ela está mais relacionada a fatores racionais, à imagem e à prova social. Assim, para gerar confiança é preciso demonstrar expertise total e ser reconhecido positivamente pelo seu trabalho. Por exemplo:

  • Ser um especialista na sua área e saber do que está falando;
  • Dominar as funcionalidades e benefícios do seu produto;
  • Ter conhecimento de mercado, de modelos de negócio, dos concorrentes;
  • Manter-se atualizado das tendências e inovações;
  • Apresentar resultados, dados, números;
  • Entender os problemas e dores que os prospects enfrentam;
  • Encontrar soluções inteligentes;
  • Aplicar tudo isso nas suas abordagens comerciais.

Há vendedores que são ótimos em gerar conexão emocional (ou rapport), mas pecam em credibilidade – e vice-versa. Para obter o máximo de confiança, o vendedor precisa ser ótimo em ambos os eixos.

Quando a sua empresa já é conhecida ou o produto já tem uma visibilidade positiva no mercado, fica muito mais fácil vender – a credibilidade é, de certa forma, “transferida” ao vendedor. O desafio maior é quando a empresa ou produtos são novos. Aí, a credibilidade do vendedor pesa ainda mais!

5- A confiança gerada na própria conversa pode ser um gerador de negócios

Faça por merecer a confiança do seu cliente. Pois, quando os clientes confiam em você, é criada uma conexão emocional.Clientes que se sentem emocionalmente conectados com a marca e seus vendedores costumam estar dispostos a pagar mais por uma experiência segura.

Quais as consequências disso para a sua marca? Oferecer um processo de pagamento que seja fácil e seguro, por exemplo, leva à conquista da confiança do cliente, o que, por sua vez, faz com que ele fique feliz ao escolher o seu produto ou serviço. Essa conexão emocional os leva a escolher a sua empresa muitas outras vezes. Faça com que todas as experiências do cliente sejam boas experiências para, assim, merecer a confiança dele.

6- Faça o melhor fechamento possível

Estas são dicas para ajudar você a criar conexões relevantes com seus clientes. Abrir caminho para relacionamentos mais verdadeiros que podem levar à construção de bons negócios juntos. Tudo vai impactar na hora de lidar com objeções e saber oferecer o fechamento mais adequado e possível.

Mais do que isso, é de extrema importância para você, que trabalha com vendas, ser persuasivo. Ter o dom do convencimento é um grande diferencial para cativar seu público e conquistar os objetivos desejados. Até aqui nada de novidade, não é? É aí que entra Dale Carnegie, com princípios que vão lhe ajudar a conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.

Coloque estes passos em prática e você será capaz de criar e entregar um discurso de vendas incrível para o seu produto, serviço ou ideia. Combinar um discurso convincente e uma atitude carismática são técnicas muito eficazes para convencer os clientes da grandeza e necessidade do seu serviço ou produto. E para qualquer dúvida ou sugestão, não hesite em falar conosco!

ILA 2019