Fatores como o perfil exigente do consumidor moderno e a alta competitividade do mercado têm contribuído diretamente com a necessidade de implementação de novas estratégias de negócios nas empresas atuais. Por isso, qualquer representação comercial ou força de vendas de uma empresa, para ser bem-sucedida, precisa contar com uma equipe de vendas de alta eficiência.
Nesse contexto, a equipe de vendas precisa desenvolver metodologias de prospecção de leads cada vez mais assertivas. Assim, é possível garantir bons resultados diante de seus concorrentes. Para que a empresa possa crescer, é necessário mensurar os impactos de suas decisões e otimizar a produtividade do negócio. A seguir, confira os principais erros relacionados à sua equipe de vendas que devem ser evitados.
1. Não ouvir o que o cliente tem a dizer
Como o vendedor identificará as preferências de consumo de seu cliente, para poder ofertar os produtos mais adequados, se não sabe ouvir o que ele tem a dizer? Infelizmente, esse é um erro que muitos profissionais de vendas cometem todos os dias, afetando diretamente os resultados da empresa.
É preciso conhecer as necessidades de seus clientes para aumentar suas chances de negociação. Para isso, é importante saber ouvi-lo. Portanto, paciência, compreensão e saber a hora de falar são os principais pré-requisitos para um bom vendedor.
2. Não estipular metas
A meta é o que impulsiona o caminho para os melhores resultados, tanto no comércio varejista como atacadista. Por isso, não estipular metas é como trilhar um caminho sem um mapa.
A empresa deve estabelecer metas competitivas, porém realistas, para toda a sua equipe de vendas. Considere sempre a capacidade de cada vendedor, o tempo médio de concretização e os recursos que ele tem a seu favor.
3. Definição de metas sem a participação da equipe de vendas
Dale Carnegie já falava: “As pessoas apoiam o mundo que ajudaram a criar”, ou seja, você precisa construir as metas junto com sua equipe de vendas, eles têm que propor números, propor soluções para alcançar estes números, e o mais importante, acreditar que é possível chegar lá. Assim você evita aquelas frases do tipo: “Jogaram esta meta no meu colo, o papel aceita tudo, mas na prática…”
4. Definir metas não eficientes
Não adianta traçar metas ambiciosas demais, que não possam ser cumpridas. Então, o fundamental, nesse caso, é propor algo que possa ser executado, de fato, pela equipe, com parâmetros claros e bem definidos. Metas de sucesso devem conter cinco principais características: devem ser claras, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com tempo definido.
Toda e qualquer decisão a esse respeito precisa ser dialogada, de forma transparente e democrática, com a equipe. Afinal, são os colaboradores que deverão concretizar o que for decidido. Se você levar esses pontos em consideração, conseguirá definir uma meta realmente inteligente.
5. Criar equipes sem autonomia
A falta de autonomia pode ser um grande problema, afinal, ninguém quer ficar sempre dependendo de ordens para atuar. Quando isso acontece com a equipe de vendas, ela fica desmotivada, menos criativa e apática.
Então é importante delegar aos vendedores tarefas relevantes e desafiadoras, para que cada um possa correr atrás de suas próprias vendas. Por exemplo, visitar os clientes mais importantes e participar ativamente do processo de aquisição de estoque. Essas pequenas ações podem melhorar a sinergia e engajar os funcionários.
6. Não ter as ferramentas adequadas
A falta de ferramentas prejudica o trabalho dos vendedores, tornando-o muito mais demorado que o necessário. Então é importante que toda a equipe esteja munida das ferramentas certas, especialmente de sistemas modernos e eficientes, pois elas podem elevar as vendas e aumentar o desempenho dos vendedores, além de oferecer acesso remoto, controle de estoque e relatórios que podem ser usados nas reuniões de trabalho. Então invista nas melhores ferramentas.
7. Deixar de recompensar por resultados
A falta de um bom sistema em que cada vendedor é recompensado pelos resultados é outro erro que deve ser evitado. Não adianta apenas definir e cobrar metas, você deve recompensar todo trabalho bem-sucedido. As pessoas que obtiverem melhores performances merecem, evidentemente, ser reconhecidas por seus méritos e recompensadas por isso.
Muitos gestores deixam isso de lado pensando no alto custo, mas a realidade é que existem muitas recompensas simples e eficientes. Por exemplo: você pode oferecer um dia de folga remunerada, um jantar ou uma premiação em bem para quem se destacar. Os que apresentarem um trabalho mediano deverão ser analisados, caso a caso, em busca de caminhos para o aperfeiçoamento e superação das dificuldades apresentadas.
8. Contratação de vendedores sem um propósito de vida
Quando você está contratando, você pergunta para o candidato o que ele quer estar fazendo daqui 5 ou 10 anos? O que ele gosta de fazer? O que o faz feliz? Como a vida de vendedor pode ajudar ele a atingir estes objetivos pessoais e profissionais? Ele está se candidatando a vaga porque gosta de vender ou porque não tem algo melhor para fazer? Estas são perguntas importantes para que você tenha vendedores engajados com uma alta retenção.
Bem, todos esses erros que citamos devem ser eliminados, aumentando assim o nível de engajamento e comprometimento de todo o time. E, então, gostou do texto? Quais dicas você colocaria em prática? Compartilhe conosco nos comentários. E conte com a tradição dos treinamentos da Dale Carnegie para ajudar a transformar seu time de vendas em um grande sucesso, também com treinamentos específicos para melhorar suas competências de liderança e motivação.