A forma como os consumidores tomam decisões de compra está constantemente mudando, por isso é importante reavaliar continuamente a estratégia de vendas com sua equipe, que tem que encontrar o equilíbrio perfeito entre ser persuasivo, mas não arrogante ou chato. Afinal, como dizia Dale Carnegie: “Entusiasmo flamejante, apoiado por bom senso e persistência, é a qualidade que mais frequentemente traz sucesso.”

Isso requer um planejamento cuidadoso, mas, felizmente, com uma estratégia sólida de negociação, você pode garantir mais negócios fechados. As estratégias de negociação a seguir podem ajudá-lo a superar esses obstáculos e fechar mais negócios. Confira!

Identificar o tomador de decisão

Não importa em qual setor você esteja, conhecer o tomador de decisão é crucial para um fechamento rápido. Muitas vezes, os tomadores de decisão enviam alguém, um representante, para negociar e tomar todas as informações com o vendedor. Se este for o caso, certifique-se de colocar-se na cabeça do tomador de decisão para que você possa personalizar seu discurso de vendas para os interesses dessa pessoa, mesmo que ela não esteja lá, pois ela receberá esse discurso por meio do seu intermediário. Naturalmente, o melhor cenário possível é que você se sente com o tomador de decisão. Faça o que puder para conseguir uma reunião com essa pessoa!

Ser realista

Um cliente pode perceber se você está sendo genuíno, ou não, durante o processo de vendas. Em outras palavras, é importante transmitir ao cliente que você se preocupa com o negócio dele e não apenas com a sua venda. Sair calculado demais pode afastar as pessoas; no entanto, lembre-se de que não há nada de errado em estar preparado. Não há problema em parecer que você está pronto para todas as perguntas que surgem, claro. O que importa é simplesmente que você não aja como se não se importasse com os interesses do cliente — demonstre sensibilidade e interesse sempre, crie rapport com seu cliente (negociante) e conseguirá sucesso para fechar o negócio.

Criar um senso de urgência

Anexar um prazo para o acordo pode ajudar a dar ao cliente um incentivo para se comprometer em fechar o negócio e a venda. Seja um desconto ou algo gratuito, faça-os sentir que tem uma vantagem e que poderá perdê-la caso não honre o prazo. Isso não significa apressar o cliente; significa simplesmente tentar dar-lhes um pouco mais de razão pela qual o seu produto ou serviço é a escolha certa, e a escolha certa é agora. Aliás, encurtar o ciclo de vendas pode levar a um crescimento produtivo de uma empresa.

Superar objeções

Preparar a apresentação de vendas para abordar e superar possíveis objeções pode acelerar qualquer transação. Se algo te surpreender, talvez você precise dedicar algum tempo para pensar em uma solução. Por ter um esboço de problemas antecipados e uma análise cuidadosa dos riscos, você pode reduzir a resistência.

Recomendamos sentar com toda a sua equipe de vendas e mapear as principais objeções. Dê a eles seu discurso de vendas e veja se existem objeções que você e sua equipe possam ter perdido.

Conhecer bem a sua concorrência

Competir por negócios é difícil. Conhecer as áreas em que você é mais competitivo do que sua concorrência é uma estratégia de negociação que pode levar mais rápido ao fechamento. Mais uma vez, isso se resume em preparação. Faça uma pesquisa e anote o que você está fazendo diferente de sua concorrência. Isto significa, muitas vezes, o fator que mais influencia em uma venda, então não ignore.

Definir benchmarks e prazos

Ao projetar o processo de negociação, defina benchmarks de curto prazo, bem como um prazo final realista, mas ambicioso. O que acontece se você não cumprir um prazo de referência? Discuta explicitamente se você precisa definir um novo cronograma e como pode melhorar daqui para frente.

Os negociadores, muitas vezes, se preocupam em ceder demais à medida que a hora passa. Mas lembre-se que o outro lado é igualmente afetado pelo prazo. Consequentemente, os prazos podem estimular concessões e pensamento criativo de ambos os lados.

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Desenvolva a arte do improviso

Antes de iniciar esse tópico é importante lembrar também que, antes de começar uma negociação, é preciso haver preparação por parte do negociador, principalmente porque uma negociação transita entre a emoção e a razão. Ela lida com pessoas, sentimentos, medos, expectativas e frustrações, mas, ao mesmo tempo, com dados, fatos, racionalidade e objetividade. Para tornar-se um bom negociador, é preciso aprender as técnicas e desenvolver habilidade no negócio. Mas, como quase tudo, muitas vezes é preciso improvisar. Afinal, não importa quão preparados sejamos, é impossível prever o que o futuro nos reserva.

Improvisar bem exige ações intencionais e reações significativas. E como improvisar com eficiência? Bem, essa não é exatamente uma resposta simples. Mas podemos dizer que a única forma de treinar o improviso é improvisando. Em uma negociação, por exemplo, o improviso tem muito a ver com ter planos alternativos, ter cartas na manga, sabe? Sempre pensar em um plano B caso seu cliente não se convença pela proposta inicial. Aprender a usar essa técnica pode deixar você mais preparado para enfrentar qualquer desafio, é por isso que grandes negociadores prosperaram diante do caos e da incerteza. Eles não caem na armadilha de planos rígidos. Em vez disso, entendem a negociação como um processo de exploração que exige aprendizado contínuo, adaptação e influência. Sua agilidade lhes permite chegar a um acordo quando outros estariam em um impasse.

Fazer uma pausa

Pode soar contra-intuitivo, mas adiar negociações até o dia seguinte, próxima semana ou até mais tempo pode ajudá-lo a fechar uma negociação mais rapidamente. Fazer uma pausa lhe dá tempo e espaço para relaxar da atmosfera tensa e estressante das negociações comerciais. Isso também permite que você recapitule com sua equipe (e talvez com seus superiores) o que você realizou e o quanto você ainda precisa ceder para o fechamento.. Esse tipo de revisão pode ajudá-lo a identificar se é ou não prudente continuar caminhando para fechar um negócio.

Ouça com atenção e descubra o que é importante

Um dos princípios de Dale Carnegie diz que devemos falar menos e ouvir mais. O autor afirma que as pessoas, mais do que nunca, querem ser ouvidas. Especificamente, DALE Carnegie afirma que você pode fazer mais amigos em dois meses, tornando-se interessado em outras pessoas do que em dois anos, tentando fazer com que outras pessoas se interessem por você. E essa verdade é mundial: as pessoas gostam de se sentir importantes e de falar delas mesmas. Preste atenção no seu próprio discurso e você vai ver que a cada três frases, você vai dizer algo em primeira pessoa: “eu acho, eu penso, na minha opinião, comigo”. Por isso, antes de aprender técnicas de negociação, é necessário aprender a ouvir. Para que você entenda e descubra as metas e pontos de resistência da outra parte, é preciso prestar atenção no que essa outra parte diz. Além disso, ouvir alguém com atenção é a única forma de descobrir o que essa pessoa realmente deseja, ponto fundamental em uma negociação e em um processo de venda.

Alterar o alinhamento

Se você ou sua equipe estiver tendo dificuldades para fechar um negócio, considere trazer substitutos. Uma nova equipe em um ou em ambos os lados pode olhar para a negociação com novos olhos, livre de qualquer embaraço emocional ou confrontos de personalidade que possam atrapalhá-lo.

Depois de chegar a um acordo nas negociações, é comum experimentar um sentimento de orgulho. Imagine, por exemplo, que você é um agente de compras que acabou de obter uma concessão de preço significativo de um fornecedor. Bem, agora é hora de desligar o telefone e passar para outra negociação com um fornecedor diferente. Você está se sentindo orgulhoso de como lidou com a última negociação e confiante de que a próxima ocorrerá da mesma maneira, certo?

Nesse caso, ao final de uma negociação bem-sucedida, lembre-se sempre do que dizia Dale Carnegie: “Se você foi bem-sucedido, pergunte a si mesmo por que, e tente repetir a ação. Se você fracassou, pergunte a si mesmo por que, e aprenda com a experiência”, replicando os acertos nas próximas negociações.

Seguindo nossas diretrizes, você estará melhor preparado para identificar quando uma transação está ao alcance e quando deve explorar outras oportunidades.

E se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades para negociar e vender melhor, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus objetivos individuais, da sua equipe e da sua organização.

ILA 2019