Se você tivesse que decidir entre ter uma equipe de excelentes vendedores com um gestor médio ou ter uma equipe de vendedores médios com um excelente gestor, qual escolheria?

Muitos vão argumentar a favor da equipe de excelentes vendedores:

  • “São vendedores – não gestores – que desenvolvem e nutrem as relações com o cliente que impulsionam as vendas”.
  • “Substituir um gestor médio é mais fácil do que substituir uma equipe inteira de vendedores médios”.
  • “Um excelente vendedor não precisa de gestão de pessoas”.

Outros argumentarão pelo excelente gestor de pessoas:

  • “Excelentes gestores recrutam consistentemente os melhores talentos em vendas. ‘Primeira classe contrata primeira classe; a segunda classe contrata a terceira classe. ‘”
  • “Excelentes gestores motivam excelentes vendedores, desenvolvem vendedores médios para torná-los excelentes e mantêm toda a equipe envolvida e alinhada.”
  • “Excelentes vendedores fazem vendas hoje, mas eventualmente se aposentam, são promovidos ou são cortejados por um concorrente.”

Mas, claramente, esses dois âmbitos são inseparáveis para o sucesso, as melhores forças de vendas têm excelentes vendedores e excelentes gestores – o que significa uma excelente gestão de vendas e uma excelente gestão de pessoas.

Por que unir a gestão de pessoas à gestão de vendas?

Em nossa experiência, com treinamento de gestão de pessoas e vendas, inferimos que as empresas que possuem equipes de vendas vencedoras começam com uma excelente gestão de pessoas.

A maioria das organizações, quando o assunto são vendas, concentra energia considerável para formar uma equipe de excelentes vendedores, mas, lamentavelmente, eles concentram pouca atenção na construção da boa gestão de pessoas, que é verdadeiramente “o poder por trás da força de vendas”. Considere as seguintes evidências:

Definição de função: a maioria das empresas tem uma descrição de cargo para vendedores e muitas têm um processo de vendas definido, especificando como os vendedores devem trabalhar com os clientes. Mas muitas empresas não fazem um bom trabalho ao definir as responsabilidades mais variadas dos gerentes. Os gerentes devem desempenhar três funções – pessoas, clientes e gerente de negócios – para serem puxados de todos os lados.

Ouvimos o tempo todo sobre a “poluição de papéis” no trabalho do gerente. Sem clareza de papéis, os gerentes executam tarefas que são urgentes ou dentro de sua zona de conforto, em vez de se concentrarem no que é mais importante para impulsionar o desempenho a longo prazo. Reiterando a importância da gestão de pessoas para a gestão de vendas.

Motivador de vendas:  uma gestão de pessoas eficaz é capaz de gerar ótimas vendas e bons negócios para as empresas. Sabemos que as pessoas são ativos intangíveis das organizações e sem elas não tem como uma empresa manter seus negócios e promover o sucesso organizacional.

Ou seja, nesse sentido a gestão de pessoas é o fator chave para que boas vendas possam acontecer, ninguém quer ser atendido por um vendedor desmotivado, sem conhecimento do seu produto ou serviço e sem passar confiança e respeito para seus clientes. Desse modo, uma empresa que investe em uma gestão de pessoas eficaz, que busca por resultados para que sua equipe esteja motivada e sempre em busca de conhecimentos conseguirá os melhores números em sua área comercial.

O capital humano precisa ser valorizado: como já dizia o nosso guru da gestão de pessoas: não existe organização sem pessoas. Toda a organização é basicamente constituída de pessoas. Esse princípio é bem básico. Simplesmente defende que, como gestores, colaboradores, ou qualquer outro tipo de profissional, devemos sempre lembrar que estamos lidando com pessoas e que estas merecem ser tratadas como tal.

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Foi-se o tempo em que pessoas eram tratadas apenas como meios de produção. Com o passar dos anos, fomos percebendo que a valorização de pessoas é importantíssima em qualquer setor empresarial. No de vendas, isso pode ser, talvez, mais importante ainda. Profissionais que se sentem valorizados procuram resultados melhores constantemente.

Seleção: as empresas dedicam energia substancial ao recrutamento dos melhores talentos de vendas, mas quando se trata de gerentes, a maioria simplesmente seleciona seus melhores vendedores para o trabalho. No entanto, o que é preciso para ter sucesso como vendedor é muito diferente do que é preciso para ter sucesso como gestor de um time. A menos que você selecione vendedores que tenham fortes tendências gerenciais e de liderança, além de habilidades de vendas respeitáveis, sua equipe de vendas será, na melhor das hipóteses, média.

Bônus: conselhos de Dale Carnegie sobre vendas e gestão de pessoas

Como fazer amigos e influenciar pessoas por Dale Carnegie é um best-seller atemporal. Rapidamente se tornou o manual dos vendedores e dos líderes quando foi publicado pela primeira vez em 1937 e já vendeu mais de 15 milhões de cópias em todo o mundo.

Vendedores, líderes de equipes e gestores têm feito bem usando seus conselhos há mais de 80 anos. Como seus conselhos transcendem o tempo e a tecnologia, aqui estão duas coisas que Dale Carnegie pode lhe ensinar sobre vendas e gestão de pessoas:

Torne-se genuinamente interessado em outras pessoas

Sinceridade é um ingrediente poderoso na construção do fator integral de conhecimento e confiança que facilita o processo de vendas e de gestão. Tornar-se genuinamente interessado na perspectiva da outra pessoa naturalmente encoraja os outros a se abrirem para você, seja o colaborador de um time (caso você seja um gestor), seja um potencial cliente (caso você seja um vendedor).

Não critique, condene ou se queixe

Como gestor ou como vendedor: não critique, condene ou se queixe para sua equipe ou para seu cliente. Segundo Carnegie, “qualquer tolo pode criticar, condenar e reclamar – e a maioria dos tolos o faz. Mas é preciso ter caráter e autocontrole para ser compreensivo e perdoar”.  Mas, em vez disso, Carnegie aconselha: “Em lugar de condenar os outros, procuremos compreendê-los. Procuremos descobrir por que fazem o que fazem. Essa atitude é muito mais benéfica e intrigante do que criticar; e gera simpatia, tolerância e bondade”. Que tal tentar?

Bem, como você percebeu, o rendimento de uma empresa é proporcional ao investimento que a gestão de pessoas e a gestão comercial recebem — o que significa que boas vendas acontecem através de pessoas capacitadas, por meio de treinamentos e um bom ambiente de trabalho.

Sendo assim, quanto mais treinamento e desenvolvimento contínuo ambas as áreas receberem, maior será o retorno organizacional. A gestão de pessoas assertiva que busca treinar a equipe de vendedores faz total diferença. E se ainda restam dúvidas sobre o assunto, clique aqui para entender melhor o assunto na Dale Carnegie.

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