Contar com equipes de vendas de alta performance é o objetivo de todos os líderes. Muito se investe em treinamentos de vendas, de produtos e de mercado para que as metas sejam alcançadas. Mas, e quando são? Basta manter o que se vinha fazendo para que continuem sendo atingidas, certo? Errado!
Para que as equipes ofereçam resultados acima do esperado, não é apenas a parte técnica que deve estar afiada. Determinadas necessidades comportamentais dos vendedores também devem ser supridas para que a produtividade aumente ― ou se mantenha alta! Suprir essas demandas não impacta apenas no desempenho dos vendedores, mas também ajuda a criar um ambiente de trabalho mais positivo, com colaboradores satisfeitos e times mais coesos e engajados.
Neste artigo, vamos falar mais sobre essas necessidades comportamentais das equipes de vendas de alta performance. Você também irá entender o papel das lideranças nesse desenvolvimento e como oferecer esse suporte aos colaboradores. Acompanhe.
Soft skills: por que desenvolvê-las nas suas equipes de vendas
Quem lida diretamente com a gestão de pessoas já deve conhecer este termo. Mas, se ele é novidade para você, vamos explicar brevemente do que se trata. As soft skills nada mais são que as habilidades comportamentais dos colaboradores.
Enquanto as hard skills são aquelas que constam no currículo (nível de escolaridade, proficiência em idiomas e cursos complementares, por exemplo), as softskillssão mais difíceis de mensurar. A chefe de marketing da empresa de software para recrutamento iCIMS, Susan Vitale, resume bem as diferenças entre as skills: hard é o que você faz, soft é como você faz.
Grandes empresas já têm começado a selecionar novos membros com base nas soft skills. Após a contratação, um programa de educação corporativa bem elaborado pode suprir as necessidades de aprimoramento técnico já dentro da empresa, inseridos na cultura da organização.
Nas equipes de venda de alta performance, a nova postura adotada pelo consumidor ― muito mais informado, consciente e racional ― faz com que as habilidades comportamentais sejam cada vez mais exigidas. Conhecer bem o produto e algumas técnicas de vendas já não são suficientes. É preciso ter empatia, jogo de cintura em negociações difíceis e fazer do comportamento do vendedor um diferencial competitivo.
Entretanto, ao contrário do que se costuma pensar, essas características de comportamento não são habilidades natas de poucos. Elas podem ser desenvolvidas, aprimoradas e, para que tragam impacto nos resultados, o estímulo das lideranças é essencial.
4 necessidades comportamentais das equipes de vendas de alta performance
Em equipes com resultados extraordinários, as lideranças podem acabar negligenciando alguns aspectos emocionais que têm influência no dia a dia dos vendedores. Como os objetivos estão sendo alcançados, poucos param para analisar as necessidades emocionais dos colaboradores. Confira abaixo algumas das mais comuns em equipes de vendas de alta performance.
1. Ter objetivos e metas comuns
Quando todos sabem o que fazer e qual seu papel no atingimento das metas, cria-se um clima de cooperação entre os membros das equipes de vendas. A clareza na comunicação dos objetivos também faz com que a assertividade seja muito maior.
Outra coisa comum que é preciso existir em equipes de alta performance são os propósitos. As diferenças entre as pessoas são uma realidade, mas é muito mais fácil ter harmonia na equipe quando os valores compartilhados estão em consonância.
2. Sentir que as lideranças conhecem os indivíduos
Cada integrante da equipe é diferente. Isso pode se mostrar na postura, na agilidade de aprendizado ou naquilo que desperta o seu engajamento ― enquanto uns valorizam a recompensa financeira, outros veem maior valor no reconhecimento profissional. Dessa forma, é preciso que o líder ou gestor dedique um olhar individual a cada um dos profissionais.
Por compartilhar metas, objetivos e visão de negócios com os demais colegas, os vendedores têm a necessidade de serem vistos um a um. Por vezes, um colaborador sente que a pressão por metas está influenciando sua vida pessoal, ou então, se percebe inferior aos colegas de equipe. Quando negligenciados, esses sentimentos terão influência direta nos resultados, na autoestima do vendedor e no funcionamento da equipe como um todo.
Só será possível detectar esses problemas se o líder dispensar atenção especial a cada membro. O momento do feedback é favorável a essa troca, por permitir um contato particular e uma conversa franca.
3. Saber que tem a confiança do gestor
Times altamente produtivos são os que atuam com firmeza em suas ações. Essa segurança só existe quando quem lidera deixa explícita a confiança que têm nos colaboradores. Profissionais com mais autonomia e com respaldo do superior hierárquico se desenvolvem mais, uma vez que não recorrem a ele a cada atitude que precisa ser tomada.
Mostrar que o líder tem confiança no time gera um sentimento de respeito mútuo. Essa atitude tem um grande impacto para todos os envolvidos nas equipes de vendas, especialmente, para o superior. Ao aprender a delegar e confiar na capacidade dos liderados, o gestor ganha tempo para investir nas suas funções estratégicas, ao invés de ficar apagando incêndios.
4. Encontrar um ambiente aberto à exposição de ideias
A troca de ideias deve ser amplamente estimulada. Enxergar os colaboradores como capital intelectual da organização faz com que compartilhem sua visão de mundo e, juntos, encontrem soluções criativas para problemas comuns.
Propiciar esse ambiente faz com que os colaboradores percebam a importância da sua colaboração não apenas naquilo que são pagos para fazer. Isso estimula e engaja as equipes, além de elevar o senso de colaboração e permitir que as pessoas se conheçam melhor.
Para que a empresa conte com uma equipe de vendas de alta performance, é preciso que haja um compromisso da organização, em todos os níveis, com as necessidades comportamentais dos vendedores. Treinar, reconhecer e analisar as soft skills da equipe ajuda o gestor a potencializar pontos fortes e desenvolver os considerados fracos. Com essas atitudes se oferece o suporte necessário para uma performance fora da curva.
Então, suas equipes de vendas estão prontas para alcançar resultados extraordinários? Para conversar melhor sobre como suprir essas e outras necessidades comportamentais dos colaboradores, entre em contato conosco.
