Você negocia? Claro que sim. Se você parar para pensar, você gasta quase 50% do seu tempo negociando todos os dias. Pode ser ao encontrar um cliente para o almoço ou discutindo o que comer no jantar com o seu cônjuge. Pode ser algo mais importante, como fechar um grande negócio ou criar uma parceria comercial. Que tal conseguir que um cliente aceite o produto que você acha melhor para ele? Até mesmo coisas simples contam, como negociar com seus filhos para que eles tirem o lixo de casa.

Ser um bom negociador será útil em todos os tipos de negócios. Aqui estão cinco dicas úteis para se tornar um negociador de sucesso:

1. Tudo é negociável

As pessoas muitas vezes gostam de decidir por outras pessoas qual será o resultado sem sequer perguntar. Elas acham que sabem o que a outra pessoa está pensando e, em seguida, inventam os resultados em suas cabeças. Por mais que você pense que a resposta será não, você não sabe até que pergunte. Seja flexível. Não se permita ficar preso nos momentos que estiver negociando. Seja orientado à solução e não orientado a problemas. Tudo na vida é negociável. Depende apenas de quanto você quer e o que você está disposto a oferecer. Pense nisso como uma troca – você tem algo que eles querem e eles têm algo que você quer.

2. Ouvir é tão (ou mais) importante do que falar

Um dos maiores equívocos sobre a negociação é que as pessoas sentem que precisam conversar. As pessoas, por algum motivo, acreditam que quanto mais falam, mais coisas são feitas; no entanto, em todas as negociações, você tem que mostrar que está disposto a se comprometer até certo ponto.

Provavelmente você não conseguirá todos os pontos que deseja. Portanto, é crucial que ouça as outras pessoas para descobrir o que elas realmente querem. Isso permitirá que você saiba até que ponto sua contraparte está disposta a se comprometer e onde ela está firme.

Não é à toa que um dos grandes ensinamentos contidos no livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas da Era Digital, da Dale Carnegie, é complementar ao princípio que diz que devemos falar menos e ouvir mais. O autor afirma que as pessoas, mais do que nunca, querem ser ouvidas. Por isso há tanta exposição na internet!

Faça perguntas e aguarde as respostas. A pessoa que pergunta tem controle sobre o andamento da conversa. As perguntas são importantes, mas esperar pelas respostas é ainda mais. Fique confortável com o silêncio enquanto espera. Como diz o ditado, nascemos com uma boca e duas orelhas por um motivo.

3. Aponte alto e seja otimista

É simples: se você espera mais, então você provavelmente vai conseguir mais. Muitos negociadores bem-sucedidos são bastante otimistas, mas sabem como não deixar sua atitude positiva atrapalhar os negócios. Muitos otimistas acham que fecharão negócios apenas com sua energia positiva. No entanto, este não é o caso.

Se você quiser fechar as grandes transações, terá que mirar alto e começar as negociações com uma posição extrema, pois sabe que sua posição de abertura nunca será alcançada em nenhuma negociação. Aponte alto para que, quando você fizer um acordo, você termine em algum lugar mais perto de onde você imaginou o fechamento da transação.

4. Não se concentre em suas limitações

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Em vez disso, tente encontrar os pontos críticos do seu oponente. Em qualquer situação de pressão, tendemos a nos concentrar nos problemas do nosso lado da mesa. Isso ocorre porque temos consciência apenas das pressões que nós enfrentamos, mesmo quando sabemos quais são nossos objetivos e o que estamos planejando fazer.

Se você cair no buraco de sucumbir às suas limitações, sua contraparte parecerá mais poderosa do que realmente é. Não dê ao seu adversário qualquer tipo de vantagem, já que isso vai te atrapalhar a longo prazo se o seu oponente sentir algum tipo de fraqueza.

5. Coloque-se no lugar do seu “adversário” na negociação

Não há nada mais importante do que entender o que seu colega deseja numa negociação. Todo mundo trabalha de forma diferente e se você é capaz de entender a percepção das outras partes sobre o negócio, você está realmente se colocando em uma posição favorável.

Dessa forma, se você fizer com que as outras pessoas se sintam satisfeitas, provavelmente elas estarão mais inclinadas a lhe conceder certos pontos que você deseja alcançar. Isso não significa que você deve dar a elas tudo o que elas querem, simplesmente significa que você deve atender aos interesses básicos delas, tendo em mente que você está tentando atender também os seus.

Prepare-se! Negociar exige tenacidade e preparação. Saiba quais objeções você pode enfrentar e prepare estratégias para superá-las. A única maneira de prever possíveis objeções é entender com quem você está negociando. Coloque-se no lugar deles e veja as coisas dos olhos deles. Saiba algo sobre a pessoa e / ou negócios e seus antecedentes. Esteja pronto para fazer uma contraproposta.

Bônus: Lembre-se que nada é pessoal em uma negociação

As pessoas são seres movidos pela emoção: os egos e sentimentos destruíram corporações e empresas gigantes. Se você realmente quer ser bem-sucedido, você vai ter que deixar suas emoções na porta ao entrar na sala de negociação. Negociações não são ataques pessoais a uma pessoa em particular, mas são apenas uma forma de garantir o melhor negócio possível, para você e para a outra parte.

Inclusive, inúmeras negociações são desviadas do caminho de sucesso devido a problemas pessoais que não estão relacionados ao negócio em questão. Evite ser dominado pelas emoções das outras partes. Se alguém estiver sendo rude ou difícil, tente se colocar no lugar deles e entender por que eles podem estar agindo dessa maneira. E lembre-se: “A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a”, como bem observou Dale Carnegie, o grande nome da persuasão e da arte de negociar.

Não importa o que seja, você concorda que o objetivo final das negociações bem sucedidas é discutir e concordar com algo em que todos ganham? Se assim for, as  dicas acima o ajudarão a se tornar um negociador mais eficaz.

Então, você dominou os conceitos básicos das boas técnicas de negociação? E o que você pensa sobre elas? Gostaríamos de ouvir de você nos comentários.

E se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades para negociar e influenciar as pessoas, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus objetivos.

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