Não é difícil encontrar quem diga que prefere ir à uma loja e não ser abordado por um vendedor. E, se considerarmos as técnicas de vendas utilizadas por muitos, não é difícil entender o porquê. O vendedor atual precisa estar ciente de que o seu papel é muito mais consultivo, de apoio à venda que, propriamente, como fomentador da mesma.

As relações de consumo mudaram drasticamente desde que a internet passou a estar ao alcance de todos, 24h por dia. Hoje, as prioridades dos clientes são outras (alguns escolhem uma marca em detrimento à outra por conta do apoio da empresa às causas sociais, por exemplo) e o consumidor está muito mais consciente ― e bem informado!

Muitos vendedores se pegam perdidos em meio a tantas mudanças. “Como abordar esse novo tipo de cliente?” e “como vou bater minhas metas assim?” são só algumas das perguntas que muitos ainda se fazem. Preparar-se para ser um vendedor atual é essencial para quem trabalha com vendas e quer manter, ou melhorar, o rendimento.

No artigo de hoje, vamos conversar melhor sobre o que se espera do vendedor atual e quais suas principais características. Ao final, você vai perceber como adotar esse perfil já pode fazer diferença nas suas vendas hoje mesmo! Acompanhe.

As principais habilidades do vendedor atual

Hoje, não é raro encontrar clientes que chegam até o vendedor com todos os detalhes sobre o produto na ponta da língua. Antes de decidir qual negócio fechar, muita pesquisa é feita e, nesse momento, muitos vendedores perdem a fala: o que dizer para alguém que, aparentemente, já sabe tudo? Acontece que agora o conhecimento do vendedor deve ser igualmente dividido entre produto e pessoas.

A gente explica: é claro que o vendedor atual precisa conhecer tudo sobre o que está vendendo, mas o seu conhecimento também precisa abranger as pessoas e as relações. Entender o que o cliente, de fato, precisa e saber qual dor ele pretende sanar com o produto, são grandes diferenciais.

E sabe como conseguir essas vantagens? Confira a primeira habilidade necessária ao vendedor atual.

1. Saber ouvir

Para conhecer o cliente, você precisa ouvi-lo. Mas, atenção: estamos falando de ouvir verdadeiramente, de querer  entendê-lo. Muitos vendedores ouvem já procurando um contraponto para rebater ou só esperando o cliente terminar de falar para poder oferecer, mais uma vez, o produto.

Ao ouvir o cliente, ouça verdadeiramente. Busque conhecê-lo e entender o que ele quer, espera e deseja. Saber ouvir é uma competência apreciada em empreendedores de sucesso, grandes líderes e é,ainda mais,essencial para os vendedores atuais.

Em seu livro Como fazer amigos e influenciar pessoas, o autor Dale Carnegie reitera essa característica como essencial para o sucesso: “Se você mostrar um verdadeiro interesse pelas outras pessoas, não apenas conquistará amizades como também atrairá clientes para a sua empresa”.

2. Criar relacionamentos

O “pai” do marketing, Philip Kotler dizia que conquistar um cliente pode ser de 5 a 7 vezes mais caro que vender para quem já fez negócio com a empresa. Um novo cliente exige um grande esforço em propaganda, em construção de confiança, muitos contatos e um grande esforço para fechar negócio. Esse raciocínio também pode ser aplicado pelos vendedores.

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Criar um relacionamento com o cliente é positivo para as vendas: quanto melhor você o conhece, mais valiosa será a sua ajuda. A primeira venda, talvez, exija mais esforço para criar um vínculo, entretanto, nas próximas, o ciclo de vendas diminui.

3. É conciliador

Por vezes, em épocas passadas, para o vendedor importava, apenas o fechamento da venda e não interessava se o cliente saiu satisfeito com a aquisição, nem se ela, realmente, supriria o que ele necessitava. As vendas eram encaradas apenas como degraus a serem subidos em busca da meta.

Para o vendedor atual, esse cenário é impensável. Esse tipo de vendedor sabe que um bom negócio é aquele onde as duas partes saem satisfeitas, não onde uma ganha e outra perde. Ou seja, ele sabe abrir mão, fazer concessões e buscar uma solução que seja interessante para os dois lados.

4. Agregam valor ao que vendem

Se o seu produto não tem valor mas, apenas preço, ele é facilmente substituível por um mais barato, certo? Os melhores vendedores sabem disso e tem como missão dar valor ao que vende. Agora, os vendedores atuais são aqueles que criam valor ao cliente. Como? Voltando ao primeiro item e ouvindo-o atentamente.

Pode ser que o seu produto tenha uma função maravilhosa, mas de nada adianta se ela não for essencial para o seu cliente. Foque no que você, a sua empresa e o seu produto ou serviço podem fazer pela vida dele, como podem transformá-la.

5. Praticam a liderança

Ser líder não tem a ver apenas com ocupar o posto mais alto. Líderes podem estar em todas as esferas da organização, em diferentes postos. Isso porque eles, na verdade, são aqueles com a capacidade de engajar e influenciar positivamente os demais.

Muitas vezes, o vendedor precisa liderar a si mesmo, buscando maneiras de se manter engajado com o trabalho e buscando sempre otimizar seus processos e técnicas.

Mesmo que o mercado e os consumidores tenham mudado, a figura do vendedor é essencial para toda e qualquer empresa. Saber se adaptar às novas realidades, manter-se atualizado das tendências e continuar estudando para ter um desempenho cada vez melhor são marcas registradas dos vendedores atuais.

A boa notícia é que muitos cursos e treinamentos podem ajudar você nesta questão. Estar preparado é a melhor forma de enfrentar as dificuldades e também ajuda a acabar com o medo na hora de vender.

Gostou de conhecer o perfil do vendedor atual? Aqui na Dale Carnegie somos especialistas em apoiar vendedores a superarem dificuldades e potencializar resultados. Entre em contato e descubra como podemos auxiliar no seu desenvolvimento.

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