Mesmo o profissional de vendas mais experiente comete erros de tempos em tempos. Aliás, todos cometemos erros, mas errar no processo de venda pode ter consequências especialmente graves. Você já pensou que um comportamento mal planejado pode estar comprometendo sua performance ou do seu time? Bem, aqui estão erros comuns que os vendedores e equipes de vendas devem eliminar. Evite esses erros e aumente a probabilidade de fechar:

Erro de vendas #1: Não saber conduzir a interação

A melhor maneira de controlar a interação de vendas é fazer perguntas. Essa também é a melhor maneira de saber se o seu produto ou serviço atende ou não às necessidades do cliente em potencial.

Questões de qualidade revelam necessidades específicas, problemas ou objetivos do cliente que ajudarão o vendedor a entender a perspectiva que deve ser utilizada.

Erro de vendas #2: Não ser um bom ouvinte para o cliente

Fazer as perguntas certas é, obviamente, vital para qualquer conversa que envolve vendas, mas certifique-se de estar ouvindo as respostas. Todo mundo adora um bom ouvinte. Pense em como você se sente bem quando está na companhia de um bom ouvinte. Eles fazem você se sentir confortável, e você só quer mais deles. Para o vendedor, não existe um traço mais necessário.

Como bem disse Dale Carnegie, autor de livros clássicos sobre comunicação e influência nos negócios, ouça bastante, não discorde e encoraje a pessoa a continuar. Um bom ouvinte olha nos seus olhos, não dá nenhuma indicação de que irá te interromper, diz “sim” e concorda apenas nos momentos certos sem exagerar (para não distrair ou atrapalhar o orador), e, no final das contas faz o que é importante, escuta  com atenção e entende o que você deseja.

Erro de vendas #3: Negligenciar os desejos do cliente

Como numa ação consequencial, o vendedor que não ouve o seu cliente não conhece os seus desejos, não lhe oferece a atenção adequada, fala em excesso e assim acaba oferecendo produtos que não têm nada a ver com o gosto desse comprador. É uma gafe incalculável oferecer ao seu consumidor produtos que atendem ao gosto do vendedor, e não desse cliente. Quando isso acontece, fica claro para quem está comprando que ele não está sendo ouvido e que o vendedor não está lhe oferecendo a atenção necessária.

Assim como é negativo não saber ouvir o seu comprador potencial, também é fatal não parar de falar. O vendedor que não ouve o cliente e se preocupa em atender ao seu gosto acaba falando em demasia, o que, além de irritar o consumidor, diminui as chances de fechar a venda satisfatoriamente.

Erro de vendas #4: Considerar o negócio fechado prematuramente

Parte dos vendedores pensa que a venda já está concluída a partir do momento em que uma reunião foi um verdadeiro sucesso. O cliente ter gostado de conversar contigo, compartilhado histórias, enfim, ter criado um ambiente agradável não significa que tudo foi resolvido. Nada garante que a proposta e o produto o agradará, portanto, tome bastante cuidado. Uma reunião de negócios não é um simples encontro entre amigos.

A chave é olhar para a venda como parte de um relacionamento consultivo em andamento, em vez de algo que será uma transação única e rápida. Isso significa que os eventos ditam a linha do tempo e não o contrário. A venda pode ocorrer a qualquer momento durante todo esse processo e, assim, com a sutileza que você desenvolve com base nos seus instintos afinados é o que determina as ações que você tomará para ter a melhor chance de conseguir fechar um negócio.

Banner E-book Dale Carnegie

Erro de vendas #5: Subestimar a importância da prospecção

Uma das principais razões pelas quais as empresas não conseguem vender é porque elas negligenciam a necessidade de prospectar em primeiro lugar. Quando os negócios estão indo bem, muitas pessoas param de prospectar, pensando que o fluxo continuará. No entanto, os vendedores mais bem-sucedidos prospectam o tempo todo. Eles programam o horário de prospecção em sua agenda toda semana.

Se você não conseguir fazer isso, prepare-se para frustrações e um enorme nível de estresse. A procrastinação é uma das maiores causas de estresse, e adiar a prospecção de vendas pesará sobre você. É claro que é importante cuidar dos clientes que você já tem, mas o fato é que nem todos os clientes estarão por perto para sempre. De acordo com o Business Brief, a maioria das empresas perde 14% de seus clientes todos os anos. Isso significa que a prospecção constante deve ser uma parte essencial do seu plano de negócios e do seu time de vendas.

Erro de vendas #6: Não vender a solução para um problema

Pessoas e empresas compram coisas apenas na tentativa de resolver um problema. O pessoal de vendas gasta muito tempo na oferta, em vez de garantir ao comprador que o produto, a empresa e o serviço resolverão o problema. Isso normalmente resulta em apresentações muito longas. Concentre-se em como seu produto e a empresa podem resolver os três problemas mais críticos que seu cliente está tentando resolver.

Na verdade, tudo isso se resume a reconhecer que as vendas são, em primeiro lugar, a solução do problema de um cliente. Se você entender exatamente o que um cliente em potencial está dizendo, estará em melhor posição para oferecer uma solução e, portanto, garantir uma venda (se houver um ajuste). Então, ouvir é nada menos que uma habilidade essencial de sobrevivência para o vendedor. Isso leva você à resposta que você precisa mais rápido do que qualquer um de seus próprios palpites.

Erro de vendas #7: Não treinar a equipe de vendedores

Sua equipe de vendedores está orientada para o sucesso? É comum que a falta de treinamento esteja entre os erros em vendas mais cometidos pelas empresas. O que geralmente acontece é treinar o vendedor apenas quando ele ingressa na empresa. Depois disso, o treinamento deixa de ser uma prioridade e os vendedores vão perdendo o alinhamento.

Um bom treinamento reforça as diretrizes da empresa e os feedbacks dos clientes. Informa os diferenciais que precisam ser destacados no momento da venda e a importância do tratamento personalizado. Por isso, procure instituições renomadas e comprometidos em melhorar o desempenho de vendas. Enfim, levante o potencial da equipe de vendedores, investindo em treinamento e desenvolvimento constante.

Desenvolvido em 1930, o Treinamento de vendas da Dale Carnegie cria duas ondas de aumento de performance. A primeira é baseada em despertar a mentalidade, atitudes e comportamentos vencedores na esfera comercial. A segunda onda nasce da aquisição da mais apurada e responsável técnica de vendas. Como resultados deste processo, os times de vendas conseguem aumentar a confiança em vendas, melhorar o acesso e criação de oportunidades, comunicar valor e lidar com hesitações, por exemplo. Converse com a nossa equipe!

E agora você conhece os erros mais comuns na hora de vender. Tem mais alguma dica para contornar essas gafes? Conte pra gente nos comentários!

Faça sua inscrição antecipada aqui