Um pitch é um discurso de vendas no qual você descreve a sua ideia, ou seja, o seu negócio. Hoje em dia, um pitch de vendas eficaz é uma via de mão dupla — uma conversa em que você ouve o prospect, faz perguntas reais e oferece uma solução para um desafio que está enfrentando.

Um bom pitch de vendas começa com uma ótima primeira impressão. Profissionais de vendas trabalham duro para criar um impacto inicial memorável e positivo. Você quer uma apresentação que prenda a atenção de seu público — quanto mais você conseguir manter essa atenção, maiores serão suas chances de conquistá-los. E cativar o público envolve estar preparado com informações relevantes do prospect e um discurso que inclua ativamente o prospect na discussão.

Por mais simples que pareça, argumentos de venda eficazes exigem um trabalho inicial e um esforço consciente. O pitch de vendas não deve estar focado no seu produto, mas na necessidade do  seu cliente.

Criar um bom pitch de vendas é uma arte aperfeiçoada ao longo do tempo e que vem com anos de experiência prática. Sabendo disso, resolvemos ajudar você a montar um pitch de vendas em 8 passos:

1. Abuse da diligência

Como mencionado, não se trata apenas de lançar informações ao prospect, mas criar o argumento que será mais bem-sucedido. Criar um pitch perfeito exige que você entenda o seu cliente, por isso, se você não está pesquisando o seu cliente, está diminuindo drasticamente suas chances de negociar.

Faça sua pesquisa: a grande maioria dos vendedores não estão alinhados com as necessidades de seus prospects. Se você está apenas especulando superficialmente por que seu possível cliente compraria seu produto ou serviço, pode acabar não entendendo o real motivo, ou seja, pode perder uma informação decisiva para convencê-lo a fechar o negócio.

Por isso, seu pitch de vendas deve ser detalhista, preparado com diligência, de forma que não escape a você nenhum detalhe fundamental sobre os objetivos, desejos e dores de seu cliente potencial. Por exemplo, a elaboração competente de um pitch não poderia negligenciar uma pesquisa completa sobre a empresa, a indústria e os concorrentes de um prospect.

Além disso, uma pesquisa aprofundada, feita com diligência, também elimina ruídos desnecessários e mantém os clientes mais envolvidos. Por que mostra que você é mais do que um vendedor, é um consultor, alguém que conhece e entende os negócios do cliente. Se possível, elabore uma mensagem escrita, um texto enxuto, que destaque os recursos do seu produto ou serviço que são mais relevantes para cada cliente que atender.

2. Fale com a pessoa certa

Todas as pesquisas e informações de clientes no mundo não o ajudarão se você não estiver em contato com o tomador de decisões real que pode aprovar a compra.

Antes do Pitch de Vendas, assegure-se de estar falando com a pessoa que não apenas compreende verdadeiramente o negócio, mas que também é um tomador de decisões. Se você não consegue descobrir isso através de sua própria pesquisa, vá em frente e respeitosamente pergunte ao seu contato com a empresa; eles não querem perder tempo também.

3. Ofereça a solução de um problema

Encantamento é a forma mais pura de vendas. Encantamento é sobre como mudar a mente e as ações das pessoas. É sobre como oferecer uma visão ou uma maneira de fazer as coisas de melhor forma. A diferença entre encantar e vender é que com o encantamento você oferece soluções, e não um simples produto — é um discurso singular e não um discurso genérico — pois consegue destacar os atributos que  são compatíveis com os maiores interesses de um cliente específico.

Aliás, não é segredo que os clientes respondem mais a produtos que resolvem um problema real. Um pitch de vendas bem-sucedido reconhecerá esse problema (por meio de pesquisa) e fornecerá essa solução de forma precisa.

4. A solução deve ser personalizada

Não basta oferecer uma solução genérica, um bom pitch de vendas deve, obrigatoriamente, se ater a uma solução personalizada, que dê conta da dimensão dos detalhes. Mesmo que sua empresa ofereça apenas um produto, cada discurso deve falar dos desafios únicos do cliente ideal que você almeja.

Sua mensagem deve ser aprimorada em um recurso de produto específico ou recursos dos quais o público-alvo se beneficiará mais.

Se você ouviu e identificou o problema do seu potencial cliente com atenção, então oferecer uma solução personalizada vai ser tranquilo para você.

Quando apresentar uma solução foque em como ela vai resolver o problema do seu prospect e ajudá-lo a alcançar aqueles objetivos que ele te disse que tinha quando você fez as perguntas certas sobre o negócio dele.

O seu prospect deve estar no centro da solução apresentada e não o seu produto ou a sua empresa. Lembre-se que você deve ser um consultor e não um vendedor que apresenta uma fórmula pronta. Saber oferecer uma solução personalizada de acordo com o contexto de cada prospect é fator crítico de sucesso.

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5. Resolver objeções com objeções (respeitosamente)

Ao analisar seu pitch de vendas, certifique-se de que sua apresentação não inclua apenas uma pesquisa detalhada e solucione um problema do cliente, mas que a proposta também aborde possíveis objeções à venda que possam surgir.

As objeções de vendas mais comuns se enquadram em quatro grupos: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. Você pode não precisar de uma resposta detalhada a todos os quatro, mas esteja preparado para discutir cada um deles. A chave aqui é oferecer uma resposta que mostre valor para o seu prospect.

O público-alvo atualmente tem um produto concorrente semelhante? Nesse caso, destaque os recursos que diferenciam seu produto. Eles não têm orçamento neste trimestre? Mostre que o seu produto não é um gasto, mas sim um investimento, pois é a chave para resolver uma série de problemas; essa é uma tática eficaz para driblar esse tipo de resistência financeira, pois cria um sentimento de urgência.

Com o tempo, você aperfeiçoará sua resposta de objeção com base no feedback recebido nas reuniões de vendas presenciais. Enquanto isso, aproveite a pesquisa de clientes e produtos e use esse conhecimento para lidar com objeções.

6. Você está ouvindo seu prospect?

Faça o check-in com o prospect; reserve um tempo para ouvi-lo e responda com perguntas de acompanhamento profundas e ponderadas. Este é um passo crítico para entender realmente as necessidades de negócios e, finalmente, fechar o negócio. Se você estiver ouvindo e fazendo as perguntas certas, poderá ajustar sua mensagem de vendas para uma que pareça realmente atraente para o prospect.

Uma boa dica é usar um framework que direcione suas perguntas para qualificar leads durante uma reunião mais exploratória, por exemplo:

  • Objetivos;
  •  Planejamento;
  •  Desafios;
  •  Tempo do cliente para implementar os planos, atingir os objetivos ou eliminar desafios.

Lembre-se de ser respeitoso e pedir permissão antes de fazer as perguntas, sempre deixando claro de que o objetivo é entender o contexto e o negócio do prospect e como você pode ajudá-lo.

Se o seu discurso vai bem, deve se parecer menos com uma apresentação de negócios e mais como uma conversa saudável sobre suas necessidades de negócios.

7. Chamada para ação

Mesmo que escutar seu prospect seja crítico – não apenas faça as malas após o seu lançamento, encolha os ombros e espere o cliente definir os próximos passos.

Todo Pitch de Vendas deve terminar com um apelo à ação que faça sentido. Mesmo que o cliente ainda não esteja pronto para concluir a venda, certifique-se de manter o cliente em potencial na jornada e avance com uma reunião de acompanhamento ou um período de avaliação.

Nunca espere o cliente fazer a chamada à ação. Isso é de responsabilidade exclusiva do vendedor, e deixar de ser proativo pode resultar no término da reunião ou do relacionamento antes que você atinja sua finalidade.

8. Sucesso na reta final

Parabéns, você chegou ao ponto de trazer um prospect em potencial para a mesma sala para ouvir o seu discurso, por isso não vá para a apresentação preparada. Não é tarefa fácil entrar na frente de um cliente em potencial, então não desperdice seu tempo e o seu com um Pitch de Vendas enfadonho e chato que não é relevante e diz pouco ou nada.

Portanto, mantenha o tom na mensagem, mantenha-o claro e mantenha a atenção do prospect. Revise-o repetidamente e corte o excesso até que fique o mais conciso possível sem perder a intenção. Remova termos desnecessários, como “sinergia” e “melhor prática” – você não precisará dessas palavras se conhecer as necessidades do seu cliente.

Essa é a hora em que você deve estar confiante porque você colocou o pensamento real e esforço em seu Pitch de Vendas; você conhece seu produto, conhece seu prospect, está pronto para ouvir, está resolvendo um problema real e está pronto para qualquer objeção. O que há para não gostar?

Lembre que não existe um pitch único que funcione com todos os clientes, por isso devemos criar e ter na ponta da língua um para cada tipo de cliente com os que lidamos mais frequentemente. Ao final do pitch de vendas, não esqueça de pedir uma reunião de vendas, uma apresentação formal ou permissão para falar com o decisor.

Coloque estes passos em prática e você será capaz de criar um pich de vendas incrível para o seu produto, serviço ou ideia. Combinar um discurso convincente e uma atitude carismática são técnicas muito eficazes para convencer os clientes da grandeza e necessidade do seu serviço ou produto. E para qualquer dúvida ou sugestão, não hesite em falar conosco!

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