Para se destacar em qualquer profissão, é preciso esforço, certo? Por mais que haja uma habilidade natural para a função, aprender técnicas, manter-se atualizado e em constante evolução é necessário. Inclusive, para a sobrevivência do profissional no mercado de trabalho! Quem lida com vendas não é diferente. Consumidores cada vez mais informados e exigentes, demandam maior esforço para concretizar o negócio, o que torna o ciclo de compra mais longo.

Realizar um treinamento de vendas é uma opção para quem desejar aprimorar as habilidades que já tem e desenvolver as que são cada vez mais exigidas, como a inteligência emocional. Mesmo para aqueles que já têm anos de prática na função, os treinamentos ajudam a ter um novo olhar sobre o cliente e entender o peso que a experiência de compra tem sobre a decisão.

Neste artigo, você vai entender mais sobre a importância de fazer treinamento de vendas e quais são os pontos centrais desses cursos. Acompanhe!

A importância de realizar um treinamento de vendas

Sabia que o preço daquilo que você oferece já não é mais tão relevante para o consumidor? Explicamos: claro que o fator econômico sempre será considerado pelo cliente, mas já não é o elemento determinante para a compra. É o que mostra uma pesquisa realizada pelo Instituto Ibero Brasileiro de Relacionamento com o Cliente: 68% dos entrevistados disseram estar dispostos a pagar mais caso recebam um bom atendimento. Desses, 95,7% afirmam que gastariam entre 5% e 10% a mais.

Números como esses evidenciam a importância que o atendimento tem para o sucesso das vendas. Mas, afinal, o que é esperado do vendedor atual? Podemos adiantar para você o que não é mais desejado: um perfil incisivo, que trata a meta acima das necessidades do cliente e que, claramente, só tem um objetivo, a venda.

A mudança no contexto social, com a internet servindo de guia para a tomada de decisões, deve ser considerado. Da mesma forma que o jeito de comprar mudou, a maneira de vender deve se adequar. É por esse motivo que o treinamento de vendas é tão importante.

Ele serve não apenas para atualizar o vendedor quanto aos novos hábitos de consumo, mas ajuda também a desenvolver habilidades que, atualmente, têm sido imprescindíveis para esse segmento, como a empatia e a escuta ativa.

Como um treinamento de vendas pode potencializar seus resultados

Os treinamentos de vendas são oferecidos de diversas formas: motivacionais, sobre produto e técnicas de vendas são apenas alguns dos modelos. Se você realmente quer vender mais, o treinamento escolhido precisa trabalhar os aspectos listados abaixo. Confira.

Construção de relacionamento

Ao realizar uma compra, o cliente quer mais que trocar dinheiro por um produto ou serviço: ele quer resolver um problema. Da mesma forma, ele espera que o vendedor seja mais do que um mero “tirador de pedidos”. Com a possibilidade de compra on-line, sem a menor interferência humana, cada contato direto com o cliente é a oportunidade de construir um relacionamento com ele.

Um negócio fechado sem a construção de um relacionamento é possível, mas, na maioria das vezes, será a única compra que o cliente fará com aquele profissional. Quando há percepção da parte do consumidor de que o vendedor está ali para ajudá-lo, verdadeiramente, a resolver um problema, abre-se a porta para a criação de um vínculo maior que a própria compra.

Fidelizar clientes

Esta é uma consequência natural da construção de um relacionamento. E, bons vendedores sabem o quanto é importante ter um cliente fiel! Segundo Philip Kotler, considerado o pai do marketing, conquistar um novo consumidor pode sair de 5 a 7 vezes mais caro que negociar com quem já o conhece.

Em um treinamento de vendas você aprende que as ações de fidelização acontecem desde o primeiro contato e não acaba quando a venda se concretiza. Aqui no Portal, temos um artigo exclusivo que traz algumas dicas básicas que vendedores de todas as áreas podem seguir para saber como fidelizar clientes.

Identificar necessidades

O cliente deve comprar o que ele precisa, não o que você quer vender. Ter isso em mente é o primeiro passo para uma negociação bem-sucedida. Atualmente, os clientes chegam aos vendedores já com bastante informação, então, o papel desse profissional deve ser muito mais consultivo. Isso quer dizer que o consumidor, muitas vezes, já sabe o que quer. Cabe ao vendedor identificar o que ele precisa.

Saber fazer as perguntas certas para identificar as necessidades, ajuda os vendedores a se aproximarem do cliente e, consequentemente, fecharem negócio. Uma série de técnicas podem ser aprendidas para obter respostas relevantes e esse é mais um ponto bastante abordado nos melhores treinamentos de vendas.

Transformar abordagens em vendas

Se você trabalha com vendas, já deve ter passado por um longo processo de negociação que acabou “morrendo na praia”. Isso acontece com todos, especialmente, por lidarmos com o fator humano ― por melhor que seja a abordagem, às vezes, o cliente simplesmente não quer comprar naquele dia. Mas, existe uma forma de tornar essa situação cada vez mais rara.

Um bom treinamento de vendas também ajuda o vendedor a realizar o processo de conversão: a passagem de prospect para cliente. Nele, você aprenderá a identificar os momentos corretos para realizar uma oferta, como contornar objeções e encurtar o ciclo de compra.

Investir em um treinamento de vendas é uma forma do vendedor se manter competitivo no mercado de trabalho. Em tempos de rápidas mudanças, especialmente no que diz respeito ao consumo, estar pronto para aprender e se adequar às novas exigências, sem dúvidas, é uma característica valorizada por empresas e consumidores.

Você está pronto para mudar sua perspectiva e vender mais? Se sim, envie uma mensagem para a equipe Dale Carnegie Brasil e saiba quais os treinamentos de vendas disponíveis e quando se iniciam as novas turmas. Aguardamos seu contato!