Não há mágica ou mistério para as negociações ou para o que torna alguém um grande negociador. Toda vez que você negocia, precisa fazer escolhas que determinam se você terá êxito ou não. Para obter os melhores resultados, você precisa entender os passos envolvidos no processo de negociação.

Sempre aborde suas negociações como um conjunto claro de estratégias que podem orientá-lo desde o planejamento até o fechamento. Existem etapas e práticas que funcionam de forma consistente em qualquer negociação. A seguir, confira quais são elas!

Características de Negociação

De forma simplificada, a negociação é um método pelo qual as pessoas resolvem as diferenças. É um processo pelo qual o compromisso ou acordo é alcançado, evitando discussões e disputas. Em qualquer desacordo, os indivíduos compreensivelmente visam atingir o melhor resultado possível para sua posição (ou talvez uma organização que representem).

Existem certas características do processo de negociação:

(i) Há um mínimo de duas partes presentes em qualquer negociação.

(ii) Ambas as partes têm objetivos predeterminados que desejam alcançar.

(iii) Há um choque de metas pré-determinadas, ou seja, algumas das metas pré-determinadas não são compartilhadas por ambas as partes.

(iv) Existe uma expectativa de resultado por ambas as partes em qualquer negociação.

(v) Ambas as partes acreditam que o resultado da negociação é satisfatório.

(vi) Ambas as partes estão dispostas a comprometer, isto é, modificar sua posição.

(vii) A incompatibilidade de objetivos pode dificultar a modificação de posições.

(viii) As partes entendem o objetivo da negociação.

Etapas do processo de negociação

O processo de negociação pode essencialmente ser entendido como um processo de quatro etapas. Os quatro estágios do processo de negociação são preparação, abertura, barganha e fechamento.

Etapa 1: preparação

A preparação é fundamental para o sucesso do processo de negociação. Estar bem preparado gera confiança e dá uma vantagem ao negociador. A preparação envolve as seguintes atividades:

(i) Coleta de Informações: É preciso aprender o máximo possível sobre o problema e verificar quais informações são necessárias do outro lado. Compreender claramente as questões envolvidas também é necessário.

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(ii) Avaliação de alavancagem: A avaliação da alavancagem de uma pessoa e a alavancagem da outra parte no início é importante porque pode haver uma série de coisas que uma pessoa pode fazer para melhorar sua alavancagem ou diminuir a alavancagem da outra parte.

(iii) Entenda as pessoas envolvidas: É importante conhecer as pessoas com quem a negociação deve ocorrer. A compreensão de seus objetivos, papéis e questões suscetíveis de serem levantadas por elas facilitará o melhor tratamento da situação durante o processo de negociação.

(iv) Rapport: É útil estabelecer um relacionamento com o oponente durante os estágios iniciais, isto é, antes do início do processo de barganha. Em seguida, pode-se determinar desde cedo como o oponente será cooperativo.

(v) Conheça os seus objetivos: A clareza dos objetivos é absolutamente essencial. É preciso decidir antecipadamente quanto você está disposto a conceder ao oponente e quais são suas prioridades. Todos os argumentos e justificativas devem estar prontos.

(vi) Tipo de negociação: Antecipar o tipo de negociação esperado, isto é, averiguar se será altamente competitivo, cooperativo ou algo incomum; se a negociação será cara a cara, através de um mediador, ou de alguma outra forma.

(vii) Plano: Decidir sobre a abordagem de negociação e planejar adequadamente o processo de negociação.

Estágio 2: Fase de abertura e troca de informações

Aqui os dois lados ficam cara a cara. Cada parte tenta causar uma impressão no outro lado e influencia seu pensamento na primeira oportunidade. Psicologicamente, esta fase é importante porque define o tom da negociação em grande medida. Envolve as partes negociadoras apresentando seu caso para o outro. Quando essa rodada de negociação iniciar, extraia do seu cliente os principais problemas pelos quais ele passa para que você possa argumentar de forma mais assertiva sobre os benefícios que o seu produto pode lhe trazer.

Etapa 3: Fase de Negociação

A fase de barganha envolve aproximar-se do objetivo que você pretendia alcançar quando iniciou a negociação. Nesta fase, a estratégia básica é convencer o outro lado da adequação de suas demandas e persuadir a outra parte a ceder a essas demandas. Para isso, é preciso ser lógico na abordagem de uma pessoa e estruturar argumentos claramente planejados. Crie uma estratégia para que ele entenda que a solução que você tem é a mais apropriada.

Estágio 4: Fase de encerramento

Essa é a quarta e última das fases do processo de negociação. Após usar todas as suas técnicas de negociação e argumentação, o cliente topou fechar o negócio e vai negociar por melhores preços, melhores condições de pagamento e outras vantagens.

Entenda a sua relação com este cliente para aceitar algumas imposições ou não. Esta venda em questão poderá render vendas futuras? Vale, neste momento, sacrificar um pouco a sua margem pensando em benefícios futuros? A fase final de uma negociação representa a oportunidade de capitalizar todo o trabalho realizado nas fases anteriores. A pesquisa que foi feita na fase de preparação, combinada com todas as informações obtidas, é útil na fase final.

Envolve também a vedação do acordo em que ambas as partes formalizam o acordo em um contrato por escrito ou carta de intenções. Revisar a negociação é tão importante quanto o próprio processo de negociação e para o sucesso de negociações futuras. Como disse Dale Carnegie: “Se você foi bem-sucedido, pergunte a si mesmo por que, e tente repetir a ação. Se você fracassou, pergunte a si mesmo por que, e aprenda com a experiência.”

Bem, saber os estágios do processo de negociação é importante porque se você sabe como lidar com essa etapa, isso automaticamente lhe dará uma grande vantagem competitiva frente seu “competidor”. Portanto, é vital que você entenda em todos os momentos em que etapa está neste processo de negociação.

Além disso, a negociação assume cada vez mais importância no meio empresarial e diversos profissionais se tornaram experts no assunto, reunindo conhecimentos adquiridos em cursos e na prática. Vender para pessoas que estão tão bem preparadas exige que você também demonstre que tem a aptidão necessária para fazer a negociação.

Embora muitas negociações sejam simples, algumas estarão entre os desafios mais difíceis que você enfrentará. Nesses casos, seu sucesso dependerá do planejamento e preparação contínua. Por isso, se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades para negociar e influenciar as pessoas, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus objetivos.

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