Aprimorar as capacidades é algo fundamental para qualquer profissional, independentemente do seu ramo de atuação. Mas é essencialmente importante para vendedores. Um bom treinamento de vendas tem a capacidade de transformar equipes e impulsionar o sucesso.

Por  meio de um bom  programa de treinamento de vendas, vendedores podem realmente aprender a desempenhar vendas de maneira mais eficaz e mais rápida. Inclusive, pesquisas sugerem que o treinamento pode aumentar a base de conhecimento e o nível de habilidade do vendedor, resultando em melhor desempenho.

Através de nossos esforços para ajudar centenas de empresas, identificamos 5 erros comuns que levam a falhas no treinamento de vendas.  E para atingir os bons resultados é preciso evitar estes erros.  Confira quais são!

# 1 falta de personalização

As organizações precisam tornar o conteúdo do treinamento de vendas aplicável a cada representante de vendas. Nem todo representante tem a mesma experiência de vendas. Você terá representantes com anos de experiência e representantes recém formados, mas é extremamente importante levar isso em conta. O conteúdo que está sendo desenvolvido e o treinamento que está sendo compartilhado precisa impactar toda a sua equipe de vendas.

# 2 Ignorar o gerente de vendas

Muitas vezes, o treinamento de vendas se concentra no representante de vendas, enquanto os gerentes de vendas são ignorados. Mas, é fundamental que todos os líderes e gerentes de vendas estejam presentes no programa de treinamento de vendas, porque os representantes muitas vezes procuram orientação e treinamento adicionais de seus gestores e gerentes.

Importante ressaltar que treinar um vendedor para depois cobrar que ele aplique tudo que foi aprendido, sem que o gestor apoie, pode dar um efeito inverso. O treinamento passa a ser motivo de cobrança ao invés de ser uma mola propulsora para o desenvolvimento com foco em resultados.

Além disso, mesmo que o foco da capacitação sejam os vendedores que estão na “linha da frente”, o gestor deve estar presente e alinhado com as ferramentas apresentadas para equipe de vendas. E também deve ser treinado para se desenvolver e reciclar-se. Afinal, ele será o responsável por direcionar, treinar e apoiar a equipe na aplicação do aprendizado no dia a dia. Além de cobrar os resultados no dia a dia, ele deve ser o treinador constante da equipe.

# 3 Confundir o treinamento de produto com o treinamento de vendas

O treinamento de produto não é igual ao treinamento de vendas. No entanto, as organizações pensam que, se bombardearem sua equipe com o treinamento de seu próprio produto, ela se qualificará como treinamento de vendas. É importante que os representantes de vendas compreendam o produto em particular, mas também é crucial que os representantes aprendam “como” lidar com suas conversas de vendas.

# 4 Falhar na execução do treinamento

Muitas organizações acreditam que, se construírem grandes planos, a execução do treinamento de vendas cuidará de si mesma. Por exemplo, é comum que uma organização de vendas escolha um novo sistema de vendas mais vendido que eles acreditam que irá transformar seus resultados de vendas, mas sem considerar a abordagem e a entrega, nada acontecerá.

# 5 Deixar de documentar os resultados

Aquele treinamento foi bom porque os participantes se divertiram. Quanto aos resultados, não mensurei.

Passado é referência. Portanto, documentar os resultados justifica o investimento de tempo e dinheiro do treinamento.

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Como justificar um treinamento se o mesmo não traz dados relevantes, convincentes e confiáveis?

Por mais pessimista que possa parecer: o desligamento de um rep da empresa, que não bate suas metas há tempos, pode clarear essa ideia.

Deixar claro que o treinamento será acompanhado de uma avaliação para mensuração pode “acordar” os participantes e ajudá-los a compreender o que se espera deles.

O erro mais comum no treinamento de vendas

O erro mais comum que as empresas cometem em seus programas de treinamento de vendas é ser levado a pensar que uma determinada estratégia de vendas ou metodologia é única a solução para os problemas. Essa perspectiva inevitavelmente leva a uma ênfase exagerada no “o quê” e dando pouca ou nenhuma consideração ao “como”.

Nesse modelo, os líderes de vendas procuram introduzir uma estrutura ou estratégia de vendas específica para sua força de vendas. Esses executivos podem primeiro avaliar diferentes estruturas de vendas para encontrar a que melhor se alinha com seus objetivos de vendas. Mas seja um treinamento que tenha um conteúdo focado nos desafios, estratégias, conceitos ou soluções de vendas; esse formato com foco exclusivo no conteúdo está ultrapassado.

Além do conteúdo, a questão mais importante é que pouca ou nenhuma consideração real é dada! Como os representantes devem aprender e adotar as novas estratégias? Que abordagem você usará para entregar o conteúdo para que a organização de vendas realmente o absorva? Como os conceitos podem ser praticados, avaliados e reforçados? Selecionar o conteúdo do treinamento de vendas sem pensar no processo de aprendizado seria como um professor universitário selecionando o livro para o semestre sem pensar em nenhum outro aspecto do curso.

Hora de evitar esses erros

Treinamento de vendas efetivo impulsiona a verdadeira aprendizagem e mudança de comportamento. Para alcançar o ROI positivo, seu programa de treinamento de vendas precisa ser um sistema completo: conteúdo combinado com um conjunto de componentes adicionais.

Organizações de vendas de classe mundial tratam o treinamento de vendas como um processo estruturado que inclui conteúdo de qualidade, métodos de distribuição de conteúdo, atividades para direcionar o conteúdo, planos para reforçar o conteúdo, ferramentas e ajudas de trabalho que suportam aplicativos e avaliações para avaliar lacunas de sucesso e potencial

Se você  deseja evitar esses erros nos próximos treinamentos e quer impulsionar você e sua empresa para o sucesso, você precisa saber por que o treinamento de vendas falha. Mais importante, você precisa saber como lidar com essas armadilhas comuns para criar um programa de treinamento eficaz e duradouro para sua equipe de vendas.

Bem, os melhores números em vendas começam com melhores vendedores. E por meio dos treinamentos Dale Carnegie, você vai poder customizar a solução para as suas necessidades especificas, bem como para o seu time de vendas, vai aprender a apresentar a sua solução de maneira clara e logica, bem como a gerar mais leads, resultando em maior performance de vendas. Se você quiser saber mais, fale conosco e conheça o Treinamento Dale Carnegie de Vendas!

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