A chave para compartilhar e vender com sucesso um produto, serviço ou ideia é entender o ponto de vista do outro, identificar com precisão e clareza o que ele precisa de sua empresa. Para isso, é fundamental fazer as perguntas certas e, em seguida, ouvir com atenção as respostas.

O problema é que tentar entender o ponto de vista de seus clientes é algo que demanda atenção e perspicácia. Em alguns casos, pode levar algum tempo até você ultrapassar a superfície e discernir as reais necessidades deles. Nem sempre é fácil. Como já disse Dale Carnegie, “Se há algum segredo de sucesso, ele consiste na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu”.

Muitos vendedores tentam desesperadamente convencer as pessoas a comprar, em vez de descobrir o que exatamente elas querem, precisam e desejam. Para evitar esse cenário e seguir com mais assertividade nas vendas, siga essas dicas e aprenda como identificar o que seu cliente precisa comprar. Confira!

Dica nº 1: Escuta Ativa

Em muitos casos, o problema não está na nossa incapacidade de falar com o cliente, mas sim no fato de não termos escutado ativamente o que ele está dizendo.

A escuta ativa não é fácil. É preciso muito tempo para convencer os persuasores a dominar essa habilidade. No entanto, uma vez que você se torne um bom ouvinte, você obterá as informações necessárias muito mais fácil.

  • Mantenha contato visual. Se a interação for pessoal, não se deixe distrair do seu cliente. Sua atenção precisa estar somente nele.
  • Não ouça para responder, ouça para entender. Muitas vezes, nos encontramos já inventando nossa proposta em resposta ao que o cliente está dizendo. A escuta ativa significa suspender todas as respostas até que você tenha todas as informações necessárias.
  • Tente imaginar o que o cliente está dizendo. Às vezes, visualizar as declarações do cliente em sua mente pode facilitar a compreensão e a retenção posteriormente.
  • Ouça todas as oportunidades, não apenas aquelas que permitem que você lance seu produto. Mesmo que seu cliente não esteja dizendo algo que lhe ofereça uma oportunidade de venda, ele pode lhe dar uma oportunidade de dar conselhos e orientações. Isso permite que você se estabeleça ainda mais como uma autoridade confiável na mente de seu cliente.

Dica nº 2: construir o rapport

Se você quer ser rejeitado, então você deve cometer o erro de ir direto para a venda. O cliente não é capaz de se relacionar com você como pessoa quando você cometer esse erro.

Você é apenas mais uma pessoa interesseira que está tentando conseguir seu dinheiro. O resultado? Mais uma venda perdida.

Se você está procurando estabelecer um relacionamento de longo prazo e ganha-ganha, não pode ser tudo sobre negócios. Construa um rapport primeiro. De fato, nunca pare de construir o rapport. Mesmo quando você está vendendo.

Por quê? Porque as pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam. Como elas podem gostar ou confiar em você, se elas nem te conhecem? Deixe sua guarda baixa. Afinal, como nos ensinou Carnegie “Interessando-nos pelos outros, conseguimos fazer mais amigos em dois meses do que em dois anos a tentar que eles se interessem por nós.” Não tenha tanta pressa em falar sobre como seus produtos são ótimos. Você pode chegar a isso mais tarde, se primeiro fizer seu cliente gostar e simpatizar com você.

Encontre as áreas em que você e seu cliente se conectam e ele ficará mais confortável com você. Isso o tornará mais propenso a se abrir quando você começar a fazer perguntas. Dificilmente haverá algum cliente que não tenha algo em comum com você.
Talvez ele goste das mesmas equipes esportivas. Talvez ele escute os mesmos tipos de música que você. Ele pode frequentar os mesmos restaurantes que você. Seja o que for, use isto a seu favor.

Dica nº 3: use humor

Humor é uma das ferramentas mais eficazes quando se trata de baixar a guarda do seu cliente. Não só permite que você defina o tom para o resto da interação, como as emoções positivas que você traz irão instantaneamente agradá-lo.

Em seu livro “Talks Like TED: 9 segredos de expressão pública das principais mentes do mundo”, a autora Carmine Gallo aponta como o humor é importante quando se está tentando apresentar uma ideia. Em seu livro, ela discute como o humor torna você mais amável, o que significa que seu cliente terá maior probabilidade de fazer negócios com você.

Eu sei o que você está pensando. Você está pensando “mas eu não sou engraçado!”

Não importa. Você não precisa ser um comediante para usar o humor em sua vantagem.

Você não precisa contar piadas. Existem outras maneiras de fazer o seu cliente rir. Tente contar uma história relacionada a algo que sua empresa faz. Ou até mesmo uma história engraçada relacionada a algo que você e o seu cliente estavam discutindo anteriormente. Se você tem histórias que acha que são engraçadas, seu cliente provavelmente vai pensar que elas são engraçados também.

Houve algo engraçado que aconteceu quando você começou a desenvolver seu produto? Talvez houvesse algo engraçado que um cliente fez ao fazer negócios com sua empresa. Se conseguir uma risada, vale a pena usar.

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Dica nº 4: mantenha a boca fechada

Ao interagir com seu cliente em potencial, é muito importante lembrar que é sobre eles, não sobre você. Seu cliente deve estar atuante a maior parte da conversa.

Você será tentado a interromper e começar a lançar sua solução enquanto o cliente estiver falando. Resista a essa tentação a todo custo. Se você interromper e começar a falar, você vai atrapalhar toda a conversa. Neste ponto, não é hora de discutir seu produto. É hora de entender seu cliente.

A única ocasião em que você deve falar é quando precisa esclarecer algo que o cliente em potencial está dizendo. Não há problema em reformular as declarações dele para compreender o que ele está querendo dizer. Naturalmente, isso mostrará ao seu cliente que você está prestando atenção. Isso ajudará você a estabelecer uma conexão mais próxima.

Dica nº 5: qual é a sua visão?

Uma das melhores maneiras de entender seus clientes é descobrir qual é a visão deles. Tente descobrir onde eles querem estar e o que eles esperam realizar.

Se é um B2B, onde eles estão tentando levar seus negócios? Quais metas eles definiram para o seu crescimento?

Se for um B2C, descubra o que eles podem esperar alcançar com seu produto ou serviço. Quais são seus objetivos?

É fácil se concentrar apenas no que eles precisam agora. Isto é um erro. Você precisa descobrir onde eles querem estar e o que os impede de chegar lá. Isto é o que lhe permitirá ajudá-los.

Dica nº 6: descobrir o seu “porquê”

Como empreendedores, queremos sempre nos concentrar em nosso propósito. Afinal, construir uma marca de sucesso significa descobrir qual é o objetivo da sua empresa.

Se você está tentando entender melhor o seu cliente, por que não descobrir o seu objetivo? O que eles representam além de consumir seu produto ou serviço? Isso pode parecer algo que só é aplicável para clientes corporativos, mas também pode se aplicar aos consumidores. Qual é o raciocínio por trás do interesse dele em seu produto? Que estilo de vida o seu produto ou serviço promove?

A importância de fazer as perguntas certas

Os compradores de hoje são complexos. Eles têm desejos e necessidades “confusas”. Eles estão precisando de tempo. Eles hesitam em compartilhar informações – mas têm acesso ilimitado aos detalhes do produto on-line.

Ser capaz de entender as necessidades do cliente é sem dúvida um dos aspectos mais importantes das vendas – a menos que você descubra uma necessidade (desejo, esperança, ambição) com um cliente potencial, nenhuma venda avançará.

Para fornecer valor a esses compradores modernos, precisamos fazer boas perguntas de vendas. Seja você ainda é novato na área de vendas e está procurando uma lista de perguntas de qualificação de vendas ou se você é um gerente que deseja testar novas perguntas com sua equipe, essa lista ajudará a identificar as principais necessidades dos seus prospects.

Fazer boas perguntas de vendas, significa fazer perguntas inteligentes. O primeiro passo no processo para entender melhor as necessidades do cliente é fazer perguntas perspicazes. E evitar perguntas que tenham como resposta sim / não, cavar mais fundo e saber usar o poder do silêncio (no momento de ouvir) são partes importantes do processo de reconhecer o que alguém precisa. Afinal, como observou Dale Carnegie: “Os maiores êxitos profissionais devem-se à habilidade para dirigir as pessoas”. Essa habilidade ganha ainda mais relevância se você estiver se dirigindo a alguém para vender!

Boas perguntas de vendas permitem que você adapte sua mensagem aos objetivos de seus clientes em potencial e mostre que sua solução é a melhor escolha.

E para qualquer dúvida ou sugestão, não hesite em falar conosco! Afinal, os melhores números em vendas começam com melhores vendedores. Por meio dos treinamentos Dale Carnegie, você vai aprender a gerar mais leads, resultando em maior performance de vendas. Se você quiser saber mais, fale conosco e conheça o Treinamento Dale Carnegie de Vendas!

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